【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出

～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ　代表取締役　畑中康彦氏

◆ 第８回　営業力の強化

株式会社スリーシーズ　代表取締役の畑中康彦です。
第8回目のコラムは、「営業力の強化」についてです。

前回のコラムでは、「トップ営業の商談の流れやトーク内容を、他の営業が出来る限り再現できるようにすることこそが、商談（営業）活動の標準化であり、商談受注率を向上させる有効な手段なのです。」と書きました。しかし、これだけでは、組織としての営業力は強化されません。

多くの営業組織では、営業メンバーに目標と商材を与えたら、あとは放置し、結果だけをマネジメントし、「あいつは売れる」「あいつは売れない」と評価していることも見受けられます。

何でも売れる才能を持った人など一握りで、どんな商材でも売れるようになるためには経験とトレーニングが必要です。短い期間でいかに多くの経験とトレーニングを積ませる環境を整えるかが、組織としての営業力を強化するための秘訣だと私は考えています。

私が今までクライアント企業の営業力を強化してきた経験の中で特に有効だと思うものを3つ挙げます。それは、「ロープレ」「成功事例の共有」「テーマを決めた勉強会」です。昔ながらの手法ですが、継続的にかつ質を重視して行えば、とても有効です。

ロープレについては、リアルなお客様のケースを設定し、3人1セットで行うのが理想的です。1人が営業役、1人がお客様役、そしてもう１人がオブザーブ役で、商談内容の改善点があれば、その場で止めて修正をする重要な役割です。

時間を決めて、決めた営業の流れ通りに、ツールやトークを駆使して行います。自分が営業を行うのも勉強になり、他人の営業を見るのもとても勉強になります。また、人にアドバイスを送る立場になると更に営業力は強化されていくのです。
2つ目は、成功事例の共有についてです。商談現場で最も有効なトークは、そのお客様と同様の企業が「なぜ導入し」「どのような結果・効果が出たのか」です。多くの営業メンバーは、自分が体験した事例しか話すことができません。皆がそれぞれ持っている事例を、他のメンバーにも共有することで、各メンバーのトークの幅が広がるのです。

最後は、テーマを決めた勉強会です。自社の強みについて、ネガティブな言葉に対する切り返し方、競合比較に勝てる方法、なるべく早く契約書をもらうには、
など様々なテーマを与え、営業メンバーに議論させ考えさせます。

最適なテーマを与え、議論の中で、メンバーに気付きを与え行動を促すことが、営業力の強化にはとても有効なことです。

企業の営業力は、「仕組み」だけでは強化されません。仕組み通りに実行する人＝営業メンバーの力を最大限に引き出してこそ、組織としての営業力は本当に強くなるのです。

<アーカイブス>
==第1回==　　問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回==　　営業を仕組化する
==第3回==　　営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回==　　営業戦略：ターゲットの考え方
==第５回==　　リード（顕在客）獲得
==第６回==　　リードナーチャリング（見込客育成）
== 第７回==　商談（営業）活動の標準化
== 第８回==　営業力強化

【連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出　　== 第８回　営業力の強化 ==

//////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
プロフィール

畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家

慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。

株式会社スリーシーズ　http://www.salestool.jp/

イベント産業の総合展示会「イベントＪＡＰＡＮ２０１５」が１月27日に開幕。28日までの２日間、東京ビッグサイトで開催される。今回は、「イベントのミッションを最大化する展示会」をテーマに、７７社・団体が出展、３５０小間の規模で展開している。

28日には「イベントを自社のマーケティングにいかに活用するか」をテーマに、西２ホール２階の商談室で、イベントマーケティング活用セミナーを実 施。（株）ニューズ・ツー・ユーの朝火英樹氏、（株）トルクの岡田直洋氏、E-グラフィックスコミュニケーションズ（株）の野坂洋氏と、マーケティングの 第一線で活躍する講師陣が、イベントの活用法について語る。詳細はこちら　http://eventregist.com/e/W6HjxcCoAPIy

■会場のようす

左）ソニー企業さん　自社イベントに使用していた４K画質アクティブシャッター式の３D映像を、イベントに向けに提供するそうです。
右）アシスト・ジャパンさん　イベントの運営やブースアテンドなどに人材を派遣しています。

左）レプラスデザインさん　マルチレンタルデザインシステム「ECO　BOX」などを展示。
右）ネクサスさん　”イベントと通じて人々を明るくする”をモットーに四国・中国地方でイベントの企画運営をされています。

左）映像通信システムさん　新しい操作盤と大型プロジェクターを展示。幅広い分野のイベントに対応
右）NHKグローバルメディアサービスさん　テレビの生放送の字幕で培ったノウハウをイベントに転用し、セミナーのログをオンタイムで提供します。
 

左）タケナカさん　メディアインタラクティブ部とキャラクター事業部を中心に展示。映像を使用した新たな体験と感動を提供。
右）テレビ大阪事業局さん　大阪ATCホールで5月に実施される「イベントツールウエストジャパン2015」をピーアール。

左）コーエィさん　セクシーな女性のダンスを提供、ではなく後ろのウォータースクリーンを展示。
右）コスモ企画さん　冷凍・冷蔵機器レンタルのノウハウが詰まった自社開発の「ユニット売店ハウス」をお披露目。

左）イベント・コミュニケーションズさん　イベントツールのラインナップだけでなく、提案力と対応力のソフト面も訴求。
右）ON－ARTさん　ステージイベントに恐竜を登場させます。噛まれても痛くないですよ。

左）ワンステップさん　３Dシミュレーターを出品。このサイズで座席が動いたりミストが出たりと高機能。
右）クレストさん　アプリで操作するプロジェクションマッピングを紹介しました。

そして、出展企業にはぜひお手本にしてもらいたい、ピーオーピーのブースです。
・・・次回はきちんと計画して、訴求力のある出展をします。ごめんなさい。

（田中）

「イベントJAPAN 2015」は各種イベント、集客、販促に関するサービスや製品の展示会。
人々を感動させる最新のイベント、集客、販促スタイルが一堂に集う。
会期は2015年1月27日(火)～28日(水)の2日間。会場は東京ビッグサイト。

イベントＪＡＰＡＮ 2015の公式ホームページはこちら：
http://www.intercross-com.co.jp/event-japan/

	[イベントＪＡＰＡＮ 2015] 持ち運びが簡単で軽く運べる「コンパクトディスプレイ」 – 株式会社デイズヌーヴェル Posted on 2015年1月28日 株式会社デイズヌーヴェルはイベントＪＡＰＡＮ 2015にて、持ち運びが簡単で軽く運べる「コンパクトディスプレイ」を出展。 バナースタンドや大型のフラッグなどコンパクトに持ち運ぶことのできるシステムディスプレイを紹介。 Continue Reading…
	[イベントＪＡＰＡＮ 2015] カクテルショーパフォーマンス – 株式会社KATSU NUMBERS Posted on 2015年1月28日 株式会社KATSU NUMBERSはイベントＪＡＰＡＮ 2015にて、カクテルショーパフォーマンスを出展。 フレアバーテンダーの世界大会チャンピオンやパフォーマーがイベントなどで、カクテルパフォーマンスを行うサービスを紹… Continue Reading…
	[イベントＪＡＰＡＮ 2015] 自分が描いた絵が動き出す！「紙アプリ イベントパッケージ」 – 株式会社ダイナモアミューズメント Posted on 2015年1月28日 株式会社ダイナモアミューズメントはイベントＪＡＰＡＮ 2015にて、自分が描いた絵が動き出す！「紙アプリ イベントパッケージ」を出展。 専用紙に描いた絵を映像に取り込み、様々なアプリを楽しむことが出来るイベントツールを紹… Continue Reading…
	[イベントＪＡＰＡＮ 2015] 命綱なしの自由落下アトラクション「ZERO SHOCK エアバックシステム」 – 日建リース工業株式会社 Posted on 2015年1月28日 日建リース工業株式会社はイベントＪＡＰＡＮ 2015にて、命綱なしの自由落下アトラクション「ZERO SHOCK エアバックシステム」を出展。 最大6m高さからエアクッションに目がけて自由落下する、アメリカから直輸入・日… Continue Reading…
	[イベントＪＡＰＡＮ 2015] メガネ不要の３D映像変換サービス「ADDepth3Dサイネージ」 – 株式会社エム・ソフト Posted on 2015年1月28日 株式会社エム・ソフトはイベントＪＡＰＡＮ 2015にて、メガネ不要の３D映像変換サービス「ADDepth3Dサイネージ」を出展。 メガネ不要の3D映像を制作から展示まで行うワンストップサービスを紹介。 Continue Reading…

日本コンベンション研究会は2月17日・18日の２日間、石川県政記念しいのき迎賓館で「国際観光コンベンションフォーラム2015 in 金沢」を開催する。

同フォーラムは、観光・コンベンション分野の研究者、協会・団体、施設関係者、観光コンベンション事業者などが集まり、集客交流の意義や課題を議論する場として2006年10月に初開催されたもの。2009年第3回開催にあたり発足した日本コンベンション研究会が実施している。

今回のテーマは「インバウンド2000万人を目指して　日本MICE-その課題と展望　金沢からの提言」とし、業界関係者が議論を繰り広げる。

登録料は意見交換会を含めたＡ登録が会員8000円（学生4000円）、非会員１万2000円（学生4000円）。意見交換会に参加しないＢ登録が、会員6000円（学生3000円）、非会員１万円（学生5000円）。定員120人、申込み多数の場合は先着順。申込みは、日本コンベンション研究会事務局（TEL：011-211-3676／Email：info@japan-convention.net）まで。

＜プログラム＞
●第１日
特別講演
「民間による広域観光推進～昇龍の如く」
ドラゴンルート推進協議会　会長　多田邦彦氏

分科会
第１分科会
「地域文化・歴史遺産をMICEでどう活かすか」
コーディネーター　都市環境マネージメント研究所研究員 西川和宏 氏
スピーカー　北陸大学未来創造学部　長谷川孝徳氏

第2分科会
「MICE誘致の潮流」
コーディネーター　JTB総合研究所　主席研究員　太田正隆 氏
スピーカー　MICEジャパン　企画営業部長　佐藤純治 氏
ピーオーピー　編集部　田中力

●第2日
パネルディスカッション
「インバウンドとMICEを考える」
コーディネーター　日本コンベンションサービス　廣江真 氏
パネリスト　ニセコ町商工観光課　主任　ポール・ハガート 氏
JNTO 理事　山崎道徳 氏
福岡地域戦略推進協議会　シニア・フェロー　松田美幸 氏

エクスカーション＆MICEミーティング
ひがし茶屋街「金澤寿しづくり」体験
MICEサロン・ミーティング
モデレーター　とっとりコンベンションビューロー理事長　長谷川泰二 氏

辻家庭園　視察

MPI Japan Chapterは2月9日、ハードロックカフェ東京（六本木）で「MPI Japan Chapter 2015　MICE　Connection」を開催する。

第１部の講演は「ユニークベニューの開発　～スペースの概念を変えた革新的取組～」と題して(株)スペースマーケット(https://spacemarket.jp/)代表取締役CEOの重松大輔氏が、“会議室から球場まで”を標榜する同社のユニークベニュー推進の取組みなどを解説する。

第2部の対談は、重松氏に加えて、（一社）元気ジャパン（http://genki-japan.com/）代表理事の渡邉賢一氏が登壇。MICE業界でも革新的な挑戦を続ける二人が「これからのインバウンドマーケット」をテーマに語り合う。

<開催概要>
名称：MPI Japan Chapter 2015　MICE　Connection
開催日時：2015年2月9日（月）17:00～:20:45 開場16:30
セミナー17:00～　懇親会19:00～
開催場所：ハードロックカフェ東京（六本木）http://hardrockjapan.com/
参加費：セミナー＋懇親会　　　　　（会員5,000円/一般8,000円/学生7,000円）
セミナーのみ　　　 　　　　（会員無料/一般4,000円/学生2,000円）
ネットワーク懇親会のみ　　（会員・一般・学生　5,000円 ）
*会費は当日受付で支払うこと。
申込みは　secretary@mpijapan.comまで

＜＜講師プロフィール＞＞

■重松大輔 氏 (第１部講演、第2部パネリスト）
(株)株式会社スペースマーケット　代表取締役 CEO　https://spacemarket.jp/
1976年千葉県生まれ。千葉東高校、早稲田大学法学部卒。
2000年NTT東日本入社。
主に法人営業企画、プロモーション（PR誌編集長）等を担当。
2006年、当時10数名の株式会社フォトクリエイトに参画。
一貫して新規事業、広報、採用に従事。
国内外企業とのアライアンス実績多数。
ゼロから立ち上げたウェディング事業は現在、
全国で年間約3万組の結婚披露宴で導入されるサービスまでに育つ。
2013年7月東証マザーズ上場を経験。
2014年1月、株式会社スペースマーケットを創業。

■渡邉賢一 氏（第２部パネリスト）
ソーシャル・プロデューサー ／ （一社）元気ジャパン http://genki-japan.com/about_us.html

内閣官房  地域活性化伝道師、内閣官房  クールジャパン推進会議有識者委員、農林水産省農林漁村活性化支援コーディネーター、慶応義塾大学大学院システムデザイン・マネジメント研究所  研究員。経済産業省クールジャパン戦略フランス事業プロデューサー（２０１１年度）、同インド事業プロデューサー（２０１２年度）、同芽事業プロデューサー（２０１３年度）。『Discover    Japan』、『トラベルジャーナル』に連載中。日本ガストロノミー学会プロデューサー。調理師免許。

１９７１年、栃木県栃木市出身。学習院大学卒、ハーバード大学 ELP、カリフォルニア大
学サンディエゴ校 EXT にて CCRM（社会価値マーケティング学）、CMM（合意形成学）
修了、ワシントン大学 BUSIP（国際経済学）修了。国際電信電話、朝日新聞社、内閣官房 地域活性化統合事務局を経て、２０１０年に産官学民連携専門のプロデュース法人として一般社団法人元気ジャパン（代表理事）を設立。

「JFW インターナショナル・ファッション・フェア」は国内最大規模のファッション展示会。
年間テーマは「ファッション・ワンダーランド」。同時併催としてファッションやもの作り・売り場づくりをサポートする展示会「FBS」などが開催する。
今年は出展社数600社、来場者数23,000人を予定。
会期は2015年1月21日（水）～23日（金）の3日間。会場は東京ビッグサイト。

JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015の公式ホームページはこちら：
http://www.senken-ex.com/iff/

	[JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015] 旧東ドイツNO.1スポーツシューズ「Zeha Berlin」 – ゼット株式会社 Posted on 2015年1月28日 ゼット株式会社はJFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015にて、旧東ドイツNO.1スポーツシューズ「Zeha Berlin」を出展。 本物志向のヴィンテージ感のある無骨ながら飽きのこないスポーツシューズを… Continue Reading…
	[JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015] イタリア生まれのレインシューズ「PATERNAZZI」 – 西澤株式会社 Posted on 2015年1月28日 西澤株式会社はJFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015にて、イタリア生まれのレインシューズ「PATERNAZZI」を出展。 年間300万足の供給数を誇るイタリアトップ老舗メーカーのPVC素材のレインブー… Continue Reading…
	[JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015] acupuncture London　モデル・ランカスター – 岡山ゴム株式会社 Posted on 2015年1月28日 岡山ゴム株式会社はJFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015にて、acupuncture London　モデル・ランカスターを出展。 ロンドン発祥のブランドでJAPAN SMU MODELを採用した大人ス… Continue Reading…
	[JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015] 「MINNETONKA」 2015年 秋・冬別注モデル – 株式会社アースマーケティング Posted on 2015年1月28日 株式会社アースマーケティングはJFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015にて、「MINNETONKA」 2015年 秋・冬別注モデルを出展。 裏地がボア仕様の暖かい秋・冬用モカシンを紹介。 Continue Reading…
	[JFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015] アーノルドパーマー 「AL0629」 – トランソニック株式会社 Posted on 2015年1月28日 トランソニック株式会社はJFW インターナショナル・ファッション・フェア 2015にて、アーノルドパーマー 「AL0629」を出展。 バルカナイズ製法による厚底サイドゴアの若い女性向けスニーカーを紹介。 Continue Reading…

観光庁は1月19日、同庁国際会議室で「第５回 ユニークベニュー利用促進協議会」を開催。「平成26年度 ユニークベニューの開発・利用促進に関する調査」に関する中間報告が行なわれた。

同調査は、国際会議やMICE開催に際して、文化施設や公的空間等を利用してレセプションを開催するユニークベニューを積極的に利用し、MICE誘致競争力強化につなげることを目的に実施されている。

昨年度は東京エリアの博物館・美術館をユニークベニューとして活用した事例や、ユニークベニューとしての貸出までのステップなどを示したハンドブックを作成した。

今年度は対象を、地域は全国に広げ、施設のカテゴリーは歴史的建造物や神社仏閣、屋外空間を含めるなど、広範囲にわたる調査を実施する。

協議会では、１）ユニークベニュー候補施設に対する利用開放意向調査、2) ベストプラクティス集の作成・モデルイベントの実施、3)ユニークベニューを活用したイベントの怪異委細、4）ワンストップ窓口の組織化についての中間報告と、各委員からの意見、提案がなされた。

調査の最終報告は、３月に開催予定の第６回ユニークベニュー利用促進協議会で実施される見込み。

1月20日、日本コンベンション事業協会の基準化・標準化委員会は、港区六本木のアカデミーヒルズ49で「“逃げ込める街”森ビルの震災対策セミナー」を実施した。

第一部は森ビル震災対策室事務局の寺田隆氏が同社の震災対策について説明。阪神・淡路大震災を契機に「逃げ出す街から逃げ込める街へ」とコンセプトを掲げて、災害に強い街づくりに取り組んだという。

六本木ヒルズの優れた耐震装置、都市ガスや灯油による発電および東京電力からの供給など３重の安全性をもつ電源供給、地震検知システムや震災井戸の設置、防災備蓄品の準備というハード面の充実に加えて、震度５強以上で自動的に震災対策組織に移行することや、社員だけでなく自治体と連携した震災訓練実施といったソフト面の整備も進めている。

第二部は、「逃げ込める街のカンファレンス施設～アカデミーヒルズの防災計画と運営～」と題して、同社アカデミーヒルズ事業部の坂本和也氏が講演。多い時で２０００人が滞在するアカデミーヒルズでの対策として、年2回の防災訓練、消防設備講習、階段避難車講習に加えて、独自の机上訓練についても言及。ロールプレイを取り入れた机上訓練は、人数が少なくても、小さなスペースでも、実施できる運用効率の高い防災訓練としてその手法や効果を紹介した。

日本空間デザイン協会（官浪辰夫会長、以下DSA）は、1月15日東京ミッドタウンで、2014年空間デザイン大賞記念セミナーとして、「小さな風景をつくる」と題した萬代基介氏の講演を行なった。

萬代氏は、2014年空間デザイン大賞・日本経済新聞社賞を受賞したATELIER MUJI「食のかたがみ展だし」について、建築家出身である自身の経験から、どう空間デザインを設計したのか、プロセスやディテール、考え方について写真や設計図、動画を使いながら丁寧に解説した。

ATELIER MUJI「食のかたがみ展だし」は、「空間デザイン賞2014」で、応募総数779作品の中から大賞および日本経済新聞社賞に選ばれた作品で、東京・有楽町で2013年10月から12月の期間にわたって“だし”を体系的に展示したもの。萬代氏は、会場構成・空間デザインを担当した。

「小さなテーブルによって空気をデザインする」ことを意図したという展示について萬代氏はセミナーで、「展示する“だし”は繊細で空気のようなものだという発想から、見方によっては展示台を支える柱がみえないようなつくりを考えた」とし、天板の上に載せるだしの素材一つひとつの重さによって、天板を支える柱の太さを2mm、2.5mm、3mmとかえて設計、ぎりぎり垂直を保つ極限の構造でフワフワと揺らいだ状態をつくった、と説明した。細い柱として採用したカーボン素材は、しなやかで曲がっても戻るという性質があり、人が通ったり、微風が吹くことで、テーブルが小さく揺れて、人と展示物との間にコミュニケーションが生まれるという空間デザインを生む上で、重要なポイントだったとした。

そのほか、近作についても紹介。無印良品有楽町2FATELIER MUJIで開催中の「地球の音楽展」（～3月1日まで）や、東京・京橋のAGC studioでの社会との関わりを見詰める建築模型展「新しい建築の楽しさ2014」（※後期が2/21まで開催中）についても、デザインコンセプトや表現方法などを解説した。

会場には、DSAの会員ほか関係者が参加し、萬代氏へデザイナーならではの技術的な質問などが寄せられた。

セミナー終了後には、DSAの新年賀詞交歓会を実施。官浪会長はデザイナーにとっては今後いかにグローバルに活躍していくべきかについて言及。グローバルスタンダードという考え方からすると、日本では完璧な100点を目指すことでグローバル化をしにくくしている、という他業界の例を示し、デザインについても多様な考え方をすべきではないか、と挨拶した。

また、日本グラフィックデザイナーズ協会前会長の勝井三雄氏は「われわれデザイナーの仕事は、空間と時間を意識していく仕事。抽象的で広い意味の名前をもつ日本空間デザイン協会は、可能性を秘めている。皆さんの力で来たるべき東京オリンピック・パラリンピックでは、デザインを結集したものやデザインのイベントなり成果が世界へ向けて示され、残してほしい」と今後の活躍を期待するメッセージが送られた。

セミナー講師となった萬代氏を囲み、意見交換が行なわれたほか、会員およびセミナー受講者間による情報交換の場となっていた。

ミーティングビジネスの国際団体MPIジャパンチャプターの名誉会長を務めるなど、約30年に渡り日本のMICE産業の発展に寄与してきた浅井新介氏が、１月９日に心筋梗塞のため逝去した。享年62歳。葬儀はすでに近親者のみで執り行なわれた。

浅井氏は東京で生まれ育ち、1976年に立教大学社会学部観光学科を卒業。 旅行会社勤務を経て1979年にウェスティンホテルズ（現スターウッド・ホテル＆リゾート）の極東地区セールス・マネジャー。1984年にはユナイテッド航空に移り、代理店担当課長、法人営業部長、日本地区旅客営業部長を歴任。ディストリビューションの整備に貢献した。2003年には、スターウッドホテルズ日本の依頼により宮崎シーガイア（現フェニックス・シーガイア・リゾート）再生のためにセールスマーケティングの責任者として宮崎に赴任。 新たな手法により大規模な海外MICE案件や数多くの国内会議誘致成功に導いた。

また、1995年に世界最大規模のMICE国際団体MPIの日本支部設立に尽力。会長、名誉会長を歴任し、日本MICEビジネスの発展をめざした活動を積極的に展開する一方、グローバルホテル運営会社、国内外の行政機関、コンベンション・ビューローでの講演、ワークショップ、セミナーを通じ、日々、MICEビジネスの普及活動に取り組んできた。

近年はMICEビジネスリーダーを育成するMICE アカデミーの主宰や、（財）日本ホテル教育センターでMICEのカリキュラムを作成するなど、後進の育成にも注力した。
MPIジャパンチャプターでは後日、「お別れの会」の開催を予定している。