MPIジャパンチャプターは9月26日、六本木アカデミーヒルズ49で「MPIジャパン９月度セミナー」を開催する。

今回講師を務めるのはMPIジャパンチャプター名誉会長の浅井新介氏。ウェスティンホテルズ極東地区セールスマネージャー、ユナイテッド航空日本地区旅客営業部長、スターウッドホテルズ日本では宮崎シーガイア再生にセールスマーケティング責任者に貢献するなど、30年にわたる業界経験をもち、日本のMICEを牽引している。

講演では「再びMICEサプライアーのMarketing」をテーマに、“分かっていそうで認めたくない大きな変化”、“プロのMICEサプライアーはこう考える”、“営業からMarketingへ”、“全ての基本は3C”、“勝率を高めるヒント”といった内容について、氏の高い知見にもとづいた提言を行なう。

会費は会員は無料、一般3,000円、学生1,000円となっている。参加申込みや詳細についての問合せは事務局のウェブサイト（http://www.mpijapan.com/130926seminar.html）から。

■開催概要

【講演テーマ】「再びMICEサプライアーのMarketing」

【講師】　MPIジャパンチャプター　浅井新介名誉会長

【日程】9月26日（木）18時30分～20時00分　（18時15分開場）

【会場】 六本木アカデミーヒルズ49Fカンファレンスルーム

＜アクセス詳細＞　http://www.academyhills.com/aboutus/map.html

■講師プロファイル
東京生まれ育ち。MICE ビジネスのプランナーとしてイタリアへファッション・ビジネスの視察を始めたのを皮切りに３０年に渡る業界の経験を持つ。その後Westin Hotels 極東地区セールスマネジャー、その兄弟会社（当時）のユナイテッド航空に移り代理店担当課長、法人営業部長、日本地区旅客営業部長を歴任。ディストリビューションの整備にも貢献しました。スターウッドホテルズ日本の依頼により宮崎のシーガイア再生の為にセールスマーケッティングの責任者として赴任。新しい手法により国内外の多くの数千名規模の国内MICE 獲得とその受け入れに成功し、リゾート再生に貢献しました。現在MPI (Meeting Professionals International) Japan の名誉会長として我が国のミーティング・ビジネスの発展を目指す活動をしています。ダラスに本部を置くMPI (Meeting Professional Int’l)の日本のクラブ（現日本支部）を1995 年に日本に設立。

MICE Plus Institute 代表
(一財）日本ホテル教育センターMICE塾(MICE Management School)塾長
（株）MICE  Japan ｼﾆｱｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ、MICE China 名誉顧問
静岡県MICEアドバイザー、東京都MICE人材育成講座講師
立教大学観光研究所ホスピタリティマネージメント講座講師「Event MICE経営論」
元宮崎コンベンションビューロー理事

連載：経営視点から見る展示会活用法

第9回
展示会を主催する！～大型集客を実現するIT経営フォーラム～

柴崎 智弘氏（船井総合研究所）

みなさん
こんにちは。船井総合研究所の柴崎です。

いよいよこの連載も、残すところ2回となりました。

これまでは、東京ビックサイトや、幕張メッセといった、もしくはその他の大きな会場における展示会に出展する際の、準備からアフターフォローまでの成功のポイントをお伝えさせていただきました。

いかがでしたでしょうか？

今まで、この展示会での成功する方法、手法をお伝えさせていただきましたが、この展示会というのは、あくまでも、マーケティング施策の一つである、ということを覚えておいていただきたいと思います。

よくコンサルティングの現場で聞こえてくる内容としては…

「毎年出ているから、今年はどうしよう」
とか、
「とりあえず、展示会には出よう」

という声が、度々聞こえてきます。
しかし、これでは、展示会そのものを成功させることもできないし、展示会の効果を最大限に活かしきることもできません。

東京ビックサイトで行なわれるような大きな展示会では、多数の集客が見込めます。

その大きな点である、収穫を線にしていかなくてはいけません。

マーケティング・セールス計画の中の一つという位置づけにしなくてはいけないのです。

展示会というイベント企画を点とするならば、これにさらに点をつなげ、線で結んでいくのです。

たとえば、ある企業の例ですが

4月：展示会の準備スタート
6月：展示会
7月：展示会の名刺交換先に、クロージング＆セミナー誘導
8月：セミナー（20名～30名程度）
9月：セミナー客のクロージング＆ミニセミナーへ誘導
10月：ミニセミナー（5名程度を数回）
11月以降：クロージング

といったように、展示会で即成約できなかった見込み客を
Web→展示会→セミナー→ミニセミナー→Web→インサイドセールス（長期フォロー）

といった具合に、展示会を起点として、マーケティング施策をうっていく。

これが、点を線で結んでいくということです。

ですから、展示会の準備の段階から、展示会の後に何をするかを考えて、計画していただきたいのです。

そうしないと、せっかくコストをかけて展示会に出ても、収穫がありません。

そうした意味で、もう一つ、IT企業の事例をお伝えしたいと思います。

この会社は、地方都市で、地域密着型で営業を行なっている会社さんです。

こうした会社は、東京や大阪での展示会に出展する効果はあまり大きくありません。

では、この会社さんでは、どのようなことを行なっているかというと
「IT経営フォーラム」という名称で、展示会併設型のセミナーを行なっています。

基本的には、弊社のようなコンサルタントや、東京等にある有名なメーカー企業から、講師を呼んで、そのセミナーでお客様を集客してしまい、その集客したお客様を展示会で実際に商談化していこうという企画です。

いわば、東京のような展示会を、自社が主催企業となって、地方でも行なってしまおう！
というものです。

地方だからといって諦めることは何もありません。

ちなみに、この会社では

IT経営フォーラム（120名規模）→ミニセミナー→営業→ITサミット（80名規模のセミナー＆展示会）→ミニセミナー→営業

というかたちで、Web以外に、こういったマーケティング施策を年間でしっかりと組んで行なっています。

そうすることで、営業が訪問する先としてリストが枯渇しません。

常に新鮮なリストを会社としてつくことが重要です。

そのために、常にマーケティング施策をうっていく必要があります。

このIT経営フォーラムは、船井総研のお付き合い先様で、全国各地で行なわれております。

沖縄、鹿児島、熊本、福岡、松江、島根県益田市、大阪、岡崎、名古屋、静岡、宇都宮、仙台等々。

従業員規模も、5名の会社さんから、80名規模の会社さんまで、本当にさまざまな会社さんが、実施し、ほとんどの会場で、1日で100名以上。多くて180名の集客を成功されています。

このIT経営フォーラムは、IT企業以外にも応用できるセミナー＆展示会です。

実際の実施方法や、IT経営フォーラムについての詳しい内容等は、私、柴崎までご連絡いただければと思います。

そして、今回のまとめですが、
1.マーケティング施策は、点で終わらせてはいけない。点と点を線で結ぶことが重要
2.地方で営業している会社であっても、展示会はできる！
大都市の展示会に出る意味がないからといって諦めないで下さい。
ぜひ定期的な実行をオススメします。

もし、何かご不明な点等あれば、facebookも「柴崎智弘」で行なっておりますので、お気軽にご連絡ください。

今回のお伝えした内容が、皆さまの今日からのビジネスにお役に立てますこと、心よりお祈り申しあげます。

是非、ワクワクするマーケティング施策、イベントを企画しながら、業績を上げていきましょう！

では、また次回！

連載：経営視点から見る展示会活用法（全10回）バックナンバー

第１回：事前ミーティング～成功の鍵は社内の一体感～

第2回：目標設定～マーケティング施策の中の展示会～

第3回：コミュニケーションの重要性～成功している会社のルールとは？～

第4回：ブース設計～成功するブース装飾のポイントとは？～

第5回：第5回 オペレーション～成功するオペレーションと、失敗するオペレーション～

第6回：ブース内へ呼び込む方法と効果的なノベルティとは？～お金をかければ良いというものではない！～

第7回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その1～

第8回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その2～

Profile

柴崎 智弘

船井総合研究所

大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。

9月11日、東京国際フォーラムで「OKINAWA 離島コンテンツフェア in 東京 離島博覧会」が開催された。

沖縄県と沖縄観光コンベンションビューロー主催の同フェアは、平成25年度離島観光活性化促進事業の一環として行なわれたもの。沖縄県の各離島観光の魅力ならびに独自の特産品を県外に効果的にPRすることで、離島観光への商品造成・地域活性化につなげるため、発地エージェント・物産関係者向けに開催した。

出展者は、各離島観光協会、観光関連施設、物産関係者など55社（観光35社・物産20社）が参加。県外での離島だけのコンテンツフェアは今回が初めてとあって、１日間（13:00～18:00）の開催にもかかわらず、各旅行者、MICE関係者、大型商業施設、物産関係バイヤーなど約600人が来場した。

MICE関連の情報としては、沖縄コンベンションビューローと星野リゾートが協同で作成した離島のMICEwebページhttp://mice.yaeyamastyle.com/や宮古島観光協会がフェアに合わせて新規作成した宮古島MICEガイドなどについても紹介された。

関係者らは「シニア層中心にターゲットした冬場の離島の魅力を発信し、旅行商品造成・集客を図りたい」と開催の意気込みを語っていた。

なお、銀座わしたショップでは、9月13日から15日の3日間、離島商品販売会も行なわれた。

東京ディスプレイ協同組合（東デ協）人材開発委員会は9月12日、東京屋外広告ディスプレイ健康保険組合内の会議室で、“女性リーダー行動革新研修”と題して9月度の「ディスプレイ塾」を開催した。

今回の研修は、積極的な女性登用が企業の活性化に欠かせなくなっている状況のなかで、日本企業にはまだ女性管理職のロールモデルが少なく、行政・企業の環境整備、家庭との両立、リーダーシップのとり方など、女性が活躍する環境づくりを目的に企画された。講師は、CS対応教育の専門家で、数多くの企業研修を手がける（株）マネジメントサポート代表取締役の古谷治子氏が務め、東デ協の会員約40人が出席した。

古谷氏は、日本企業に女性リーターが少ないことを、入社試験では知識や意識面で女性の方が優秀な人材が多くても、３～４年後には男性が急性長して逆転している現象から説明。入社後に女性のスキルが伸び悩んでいるのは、女性を戦力として活用できていない企業風土と、自身の役割をアシスタントやサポートに限定してしまう女性の意識と、双方に問題があるとした。

そのような現状に対して古谷氏は、女性は多様な価値観があってよく、家庭中心の人のほかに、企業で管理職を目指すようなライフプランも選べるようになるべきと提唱する。

また女性が活躍する日本企業の具体的な取組みをあげながら、福利厚生や雇用形態など女性が働く環境づくり、細やかな感性など女性の強みを活かせる商品開発部門などへの配属、働く女性のイメージ向上とロールモデルをつくることなどをあげた。

また、女性の部下をマネジメントするための、同調・共感・受容とアドバイスや、褒めて伸ばすPNP法（Positive Negative　Promise）など、ゆとり世代との接し方など具体例をあげて解説した。

参加者は｢部下が期待通りのパフォーマンスを発揮できないのは、自分のコミュニケーション力不足が原因と言われ、目からウロコが落ちた」、「リーダーは何をすべきなのかわかった」といった感想を述べていた。

日本コンベンション事業協会（CPA）の女性部会は9月13日、つくば国際会議場で「女性部会　つくば防災訓練および交流フォーラム」を実施した。

CPAでは今年5月に「東京臨海広域防災公園体験ツアー」を行なうなど、防災に関するさまざまな取組みを行なっており、今回は今年度の防災関連活動の第２弾として、つくば国際会議場の防災訓練に参加し、避難誘導などを体験した。

午後の部ではつくば国際会議場の視察と、地元MICE業界の交流およびCPAのPR活動の一環として、同館の中会議室で「交流フォーラム」を開催した。

基調講演では、筑波大学生命環境系ゲノム情報発生生物学分野教授の漆原秀子氏が登壇した。

漆原氏は、日本では研究者の女性比率が約13％と調査した34か国中最下位であること、女性研究者の60％が子供を産んでいないことなど、学協会においても男女共同参画が進んでいない現状を語った。その理由として、女性研究者の業績能力に課題があるわけでなく、家庭との両立がむずかしいことや中途離職が多いことといったアンケートの結果を明らかにした。そのほか、自身が子育てと研究を両立できた理由を分析し、課題解決のために、育児休暇制度の整備と情報発信、家庭の支援、女性の役割意識の変化を推進することなどが必要と話した。

また、自身の専門分野である生物学の見地から、女性の社会参画の増加など、ダイバーシティ（成員の多様化）は、種の保全のためのセーフティネットとなっていることを、大腸菌のゲノム修復を例にとり説明。生物の種の保存と同様に組織のバックアップシステムとして、女性の社会参加による多様な意見が有効ではないかとの考えを語った。

パネルディスカッションには漆原氏のほか、つくば市国際戦略総合特区推進部化学技術振興課係長の小川英男氏、オークラフロンティアホテルつくば総支配人の杉山良太氏、CPA女性部会部会長の西川洋子氏が登壇。コーディネーターは女性部会の山口朋子氏が務め、「MICE産業と地域のつながり」をテーマに議論が進んだ。

西川氏はPCOの業務やコンベンションの実務を紹介。国際会議の経済波及効果の大きさや観光庁など行政が行なっている誘致支援など施策について説明したほか、MICE取組みのメリットや具体的な推進方法にも触れた。

小川氏が語ったのは、グリーンイノベーションやメディカルツーリズム、セグウェイなどのロボット特区実証実験推進協議会の観光活性化などの研究学園都市の特徴を活かした施策。

杉山氏は、今年30周年を迎えるオークラフロンティアホテルつくばや、国内外で76のホテルをもつオークラホテルズ ＆ リゾーツとJALホテルズの施設を紹介したほか、ブライダル市場縮小の補完や安定的な売上げが期待できるMICEの魅力を語った。ディスティネーションマーケティングとターゲットの絞込み、地域の連携協力、環境配慮などがMICE誘致に欠かせないポイントという。

漆原教授が、大学の教授にとってコンベンションのノウハウを蓄積するのは難しく、PCOやビューローなどに情報収集や手配などの一元化をしてほしいと発言するなど、それぞれの立場からの質問や要望、意見が飛び交い活発な議論の場となった。

閉会の挨拶ではCPA会長の分部日出男氏が、「コンベンションは女性の活躍が多い業界。有為な人材を活かすためには、出産や子育てをしながら働いたり、子育て後に再就職しやすいしくみづくりをしていかなければならない」と自身の経験も交えて語った。

(左）コーディネーターの山口氏
（右）司会の田代氏

交流フォーラム終了後には、会場をオークラフロンティアホテルつくばに場所を移し、情報交換会を開催。くつろいだ雰囲気のなかで防災訓練とフォーラムの感想や、お互いの業務内容や職場環境について参加者が語り合っていた。

9月13日、東京ビッグサイトで「JATA旅博2013」が開幕。13日はプレス・業界向け、14日･15日は一般公開される。今回は154か国・地域から730社・団体が出展、過去最大の1353小間での開催となった。

12日にはアウトバウンド・インバウンド商談会が開催されたほか、夕刻には「Tabihaku Night 2013」が開催された。増上寺をユニークベニューとして利用し、江戸をイメージした和の空間“TABIHAKU YOKOCHO(旅博横丁)”を境内に創出した。東北の海の幸や宮崎牛など日本各地の名産品を集めた屋台や、琴、三味線、阿波踊りなどが披露され、各国駐日大使、大使館・官庁関係者、国内外の出展者などおよそ800人に、日本のおもてなし文化やMICE開催地としての魅力を披露した。

13日の開会式では主催の日本旅行業協会（JATA）の菊間潤吾会長が「昨年は日本からの海外旅行者数が過去最大となった。JATAでは欧米向けに特別プロジェクトを組んだが、着実にその成果が結実している。オリンピック2020年の東京開催のうれしい知らせがあったが、前回東京で開催された1964年は日本からの海外旅行が自由化された年。来年は自由化50年の節目の年であり、旅が果たしてきた役割を考え、さらに進化させていきたい。再び日本が世界中の注目を集めるオリンピック開催にむけて、旅博が旅行・観光の総合イベントとして重要な情報交換の場となり、新たな需要を創出することを期待する」と挨拶した。

開会式終了後にはJATAと国連世界観光機関(UNWTO)の包括的パートナーシップ協定（MOU）の調印式が行なわれた。UNWTOの事務局長タレブ・リファイ氏は「2020年のオリンピック開催地に選ばれたことを心からお祝いします。このたびのJATAとのMOU提携がとても意義深いものと感じております。これはUNWTOにとっても大きなステップですし、とくにアジア太平洋でこのようなパートナシップを結ぶのははじめてのことです。とても光栄ですし、これからの成果に大きな期待を寄せています」と挨拶した。

展示会場では、国内外の観光局、旅行会社、航空会社、ホテルなどのほか、大学などの教育機関も出展していた。出展した明海大学の白田慎一教授は「世界遺産の研究、スポーツイベント検定の推奨、ホテル客室を飾る花毛布教室など、われわれホスピタリティ学部の活動をPRすることはもちろん、多数の旅行関係企業が集まるこの展示会は、学生にとって将来の就職先の候補でもある企業と触れ合えるよい機会になると期待しています」と語った。

■旅博　フォトギャラリー

アルゼンチン・ブエノスアイレスで開催された国際オリンピック委員会（IOC）総会で、2020年のオリンピック・パラリンピック開催を東京に導いた、招致メンバーが9月10日に帰国し、都庁前広場で約6000人の観衆の前で報告会を開催した。

大歓声に迎えられた猪瀬直樹東京都知事は、「みなさんの声援がブエノスアイレスに届きました。みなさまの声援、アスリート、スポーツ関係者、経済界などの団体のみなさんなど 含めてオールジャパンで勝ったのです」と一丸となって戦った招致活動を振り返った。

IOC総会で最終プレゼンテーションを行なった北京オリンピックのフェンシング銀メダリスト太田雄貴選手「発表の時はいっぱい泣いてすみませんでした」と会場の笑いを誘い、また「これまで生きてきたなかで一番幸せ。応援ありがとうございました。9月9日はあくまでもスタートの日。2020年に 世界中に日本をアピールするよい機会。みんなで良い大会をつくりましょう」と感謝の気持ちと意気込みをあらわした。

パラリンピック陸上走り幅跳びの佐藤真海選手は「アスリート代表として、日本代表として想いを届けるのが私の役目と考えていました。 気持ちをのせて一言一言伝えました」とプレゼンテーションの際の心境を振り返ったほか「この熱気を７年間でさらに大きくして、世界中の人を迎えて明るい日本をつくりましょう」と力強く呼びかけた。

報告会終了後には都庁内で記者会見が行なわれた。

招致委員会評議会議長・副会長を務めた森喜朗元首相が、刻一刻と変わる票読みのようすなど招致メンバーの現地での活動を明らかにした。

また、招致“Cool Tokyo”アンバサダーの滝川クリステル氏は、日本に勝利を引き寄せ世界中の記者の間で話題になった“日本のおもてなし”について自身の強い想いに触れたほか、バリアフリー対応を含め東京のさらなる成熟への期待などを語った。