◆第5回　情報は営業マンの「命」

営業にとって情報は「命」である。知っていてよかった事より知らなくて大損したことの方が圧倒的に多い。ビジネスに必要な情報の90％は新聞等に公開されているといわれる。新聞を読まなくても論文を書ける学者や新聞を買えない学生はともあれ、商売の上では新聞は必需品である。

新聞は、ある興味を持って読むと多くのビジネスチャンスを見つける事がある。直接に出ている場合もあるが、経済面、社会面、文化面…と一見バラバラの様だが実は水面下（この場合紙面下？）でつながっていて、〈水脈〉をたどると大きなビジネスチャンスを発見することがある。深読み、裏読みがやや面倒だが、新聞はそれほど読者に対して親切ではないので自らの想像力を働かすしかない。けれども量的には結構多い。
あとの10％は〈人脈〉で、確度が高く質のよい情報に当る。ただし、クローズな情報とはいえガセネタやプライベートにかかわるので取扱いは慎重にしなくてはならない。

余談だが上司、同僚、部下の人脈情報にも要注意である。文字通り公けにできない部分があるが、鵜呑みにすると後々に腹痛を起こすかもしれない。人類学者の梅棹忠夫さんが京大の人文研所長の頃の話で、若き研究者が多くの資料を基に自信ありげに研究成果を発表した後にお褒めの言葉を期待したものの、氏は「あんた、これ見たんか聞いたんか？」と言って、他人の作ったデータや見解を鵜呑みにしている研究者をたしなめた記事があった。記事の出どころより経緯が重要である。情報やデータの取扱いは場合によって本人の人間性までも試されるようだ 。

水脈にしろ人脈にしろ、情報には情報が集まるという性質がある。蓋し情報の見える化は功罪あるが、量質ともオープンの方が結果良いようだ。一時の秘匿は一生の後悔。
いずれにせよ情報は「命」であるけれども、半分は信じて、あと半分は自分で確かめるしかない。結構な力仕事である。

執 筆 者 ：株式会社 丹青ディスプレイ 取締役 渡部 正隆　氏
連載時期：『見本市展示会通信』2016年8月1日号～2017年1月1日号
※所属・役職などは連載執筆時のもの

☞第6回目はコチラ

<アーカイブス>

・第１回　営業職事始め

・第２回　異動・退職認められず

・第３回　デザイナー頑張れ！

・第４回　“お客様は神様です…か？”

・第５回　情報は営業マンの「命」

・第6回　農耕民族たれ、営業マン諸君！

◆第4回　“お客様は神様です…か？”

既存クライアントの存在はプロモーション系営業にとってとても貴重だ。永くお取引が続いているうちにお施主担当者が昇格するのは素直に嬉しいもので、併せて実績が残る自分も昇格する。お互いに切磋琢磨し双方管理職として仕事も進めやすくなる。プロモーション営業の真髄であり、美田を開墾したようなものだ。

ある時、部下２人がＡ社の担当者の結婚式に呼ばれたらしいので、旧知の上司にその理由を聞いてみた。その上司曰く「彼が新入社員の時、他の重要案件の打ち合わせ後、不相応な超小型物件についてもあの２人は同じスタンスで対応してくれていた。その場面を私は見逃さない。だから部下を一人前に育ててくれた２人には是非とも出席してもらいたい」。それを聞いて私はこの会社にずっとついて行こうと誓った。今も変わらない。

既存クライアントには暫く取引のない休眠クライアントというのがある。たまたま大型案件の情報をつかんだので上司に随行してＢ社の幹部を訪問した際に言われた言葉を忘れていない。曰く「この件でオタクは必ず来ると思っていた。しかしそれでは困るんだ」。？？？

その時は意味がよくわからなかったがやがて根本的なミスを犯した自分を恥じた。つまり用（仕事）があるときには誰でも訪問する。目的が明快なので。しかし用がないから訪問する、もしくはお施主側に必要がないけどあえて訪問するのが営業の基本ではなかったか？私は営業不要論をある意味で理想としているが、時々は努力してこの基本を忘れないようにしたい。

新規顧客の取り込みには時にエネルギーを要するものである。紹介されてＣ社のキーマンに電話アポを入れ、当日30分前に付き到着を伝えたが１時間後に奥の方からお目当てのキーマンが登場して曰く「キミはアポ取りが下手。今、とても忙しいので時間を決められるとこちらは困るんだ。会わない訳ではないので、しょっちゅう顔を出してほしい。他はそうしている」。なるほど官公庁では何度も足を運んで名刺を置いていくのが営業の習いなのでこのＣ社もその類だったようだ。反省。帰りの新幹線の車中でこのＣ社のファミリーになるのは遠いかも。

私は一滴も飲めないがこの時ほどビールを飲めない自分が情けなかった。
お客さまに学ぶことが多く、心掛けて〝師〞と仰いでいるが、でもあなたは本当に神様ですか？

執 筆 者 ：株式会社 丹青ディスプレイ 取締役 渡部 正隆　氏
連載時期：『見本市展示会通信』2016年8月1日号～2017年1月1日号
※所属・役職などは連載執筆時のもの

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・第１回　営業職事始め

・第２回　異動・退職認められず

・第３回　デザイナー頑張れ！

・第４回　“お客様は神様です…か？”

・第５回　情報は営業マンの「命」

・第6回　農耕民族たれ、営業マン諸君！