東京屋外広告美術協同組合は９月18日から20日の３日間、東京ビッグサイトで「SIGN＆DISPLAYSHOW2014」を開催する。

同展は、サイン・ディスプレイの製作・施工に必要な資材、素材、および加工機器等関連商品全般を集め、業界の新しい情報源、知識提供の場として、全国の屋外広告業者や広告関係者に遅着したイベント。56回目の開催となる今回は142社・団体が出展予定（８月５日現在）。前回開催は2万9,931人が来場者した。

会期中には、第51回関東地区屋外広告業組合連合会広告美術コンクールも同時開催する。

入場料は463円(8%税込500円)ただし招待券及びホームページ入場引換券持参者は無料

前回開催のようす

【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出

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(株)スリーシーズ　代表取締役　畑中康彦氏

◆第３回　営業の仕組化：成功事例から学ぶ

株式会社スリーシーズ　代表取締役の畑中康彦です。
第3回目のコラムは、「営業の仕組化：成功事例から学ぶ」についてです。

前回のコラムで、営業の仕組化の概念的な部分を書きました。
今回は、営業の仕組化に成功され、顧客数を順調に伸ばされている弊社のお客様事例です。

2007年に創業され、クラウド名刺管理サービスの分野においては、シェアNO.1となっているSansan(株)。現在では、2000社以上の企業が導入するお馴染みのツールとなっています。

弊社が営業の仕組化をお手伝いし始めたのは2010年のころ。
導入社数が200社を超え、営業組織を増員し、経営層から営業組織に営業業務が移管されるタイミングでした。

営業の仕組化を成功に導いた要因は、大きく3点に整理できます。

 【ポイント１】組織化

早い段階から、マーケティング組織と営業組織に役割意識と数字責任を持たせ、各組織が独自に成長を遂げる組織作りを行ないました。
マーケティング組織は、リードジェネレーション（リード獲得）とリードナーチャリング（育成、アポ獲得）を行うこと。
営業組織は、受注活動に特化。アップセルやクロスセルは、運用組織と協働で動かしていく。
という明確な役割分担がされております。

【ポイント２】可視化

営業組織の受注活動における、受注プロセス、受注方法、商談の際に使用されるツールなど
全てが可視化され標準化されています。

受注率の高い営業メンバーの営業方法が常に開示されており、受注率の高いメンバーの進め方や伝え方が、新人メンバーにも共有されているのです。
もちろん、個々の営業スキルを高めるための営業トレーニングも日々行われており、戦力の底上げが常に意識されているのです。

 【ポイント３】効率化

営業というと、何度も営業メンバーが足を運び、その情熱と熱意で受注！というイメージがあるかもしれません。
Sansanは、商談するためにお客さまの所に「お伺いする」という常識を見直しました。

オンラインセールスの仕組みを導入し、初回の商談や首都圏以外の企業とはオンラインを介して商談を行なっています。
これにより、1日3件程だった商談が、最大7件まで増え効率化が図れました。
また、オフィスの一角のブースを使ってオンライン商談を行うため、今までブラックボックス化されていた商談内容が全て公開されることになり、上長が営業指導をしやすくなる効果も生まれたのです。

営業の仕組化が効果を発揮するのは、サービスそのものに価値があることが前提となります。
Sansan(株)様は、商品力の強化と営業の仕組化の両面を経営的な重要事項と捉え、改善を重ねることにより、多くの顧客から支持されております。
<アーカイブス>
==第1回==　　問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回==　　営業を仕組化する

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プロフィール

畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家

慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。

株式会社スリーシーズ　http://www.salestool.jp/

沖縄県と沖縄観光コンベンションビューローは９月９日、東京国際フォーラムの展示ホールで「OKINAWA離島コンテンツフェアin東京2014」を開催する。

同フェアは、「離島観光活性化促進事業」の一環として実施され、全国の観光業界関係者に沖縄県内の離島の観光と物産をブランドとしてPRし、新たな需要喚起、事業拡大を図ることを目的に、沖縄観光と物産の展示、商談を行なうもの。八重山諸島、宮古諸島、久米島、15離島など、沖縄離島の観光・物産事業者が、旬の観光商材を提案する。

会期中は離島観光協会、離島観光関係業者などが出展する観光ブースと、 離島特産品取扱物産関係業者の物産ブースで商談会が実施される。そのほか出展者セミナー、パネルディスカッション、ミンサー織り・三線・雪塩マッサージなどの離島体験コーナーも企画されている。オープニングセレモニーでは南大東島のボロジノ娘がライブを行なう。

また「離島観光商品プロモーション事業」として、商談会で新たな旅行商品を企画した旅行会社を対象に、旅行商品の広報や宣伝を委託する連携プロモーションを展開する。

詳細については同フェアのウェブサイト、(http://okinawaritou-contentsfair.info/)を参照するか、OKINAWA離島コンテンツフェアin東京2014　東京事務局（TEL：03-3989-7636/Email：ritou@setup-co.com）まで問い合わせること。

日本コンベンション事業協会（CPA）は年８月26日10時30分から、東京ファッションタウンビル（ＴＦＴ）の研修室で「大規模災害対応セミナー『首都直下地震災害時における帰宅困難者とは？』」を開催する。

CPAの基準化・標準化委員会では、2011年の東日本大震災後、会議やコンベンション分野における大規模災害の対策や準備を検討。イベント開催時に発生した場合には参加者を安全に誘導し、帰宅困難者対策を施す使命を抱えるコンベンション業界関係者のために、勉強会を実施することとなった。

講師は、東京都総合防災部事業調整担当課長の森永健二氏が務める。

参加費は無料。定員70人となっている。参加希望者はCPAのウェブサイト（http://www.cpaj.org/act_cat/standard/）から申込書をダウンロードし、必要事項をご記入した上でCPA事務局宛にFAX（03-5216-0444）すること。