10月2日、東京ビッグサイトの西3、4ホールで危機管理産業展、西1、2ホール・屋外展示場で東京国際消防防災展、東４ホールでは航空宇宙産業展、が開幕した。3展ともに4日まで。

連載：経営視点から見る展示会活用法

第10回（最終回）
効果を最大化させる展示会の選び方

柴崎 智弘氏（船井総合研究所）

皆さん、こんにちは。
船井総研の柴崎です

全10回のこの連載も最終回となりました。
いつもお読みいただきましてありがとうございます。

展示会についての教科書は、色々ありますが、私はブースやオペレーション、ノベルティに偏らない立場から、お伝えさせていただきました。

いかがでしたでしょうか？

最後は、展示会の選択についてお伝えさせていただきたいと思います。

私は、この連載を通じて、展示会での成果は、名刺の獲得を一番の成果としてお伝えして参りました。

そこで、しっかりと準備しても、計画したとおりの結果になるケースと、ならないケースがありましたので、その内容についてお伝えさせていただきます。
それは、出展する展示会を間違えている、もしくはその展示会にあった準備ができていないということです。

私は、IT企業様のお手伝いをすることが多いので、ITに関してお伝えすると、出展候補としては、大きく以下の４点があります。

1.ソリューションに特化した展示会（IT　Weekや、IT　Pro等）

2.業種特化型の展示会

3.異業種が集まる展示会（中小企業総合展や、メッセナゴヤ等）

4.地域の団体が主催する展示会

結論から申しあげると、自社のサービスを提供するお客さまが集まる展示会に出展していただきたい、ということなのです。

たとえば、運送業界向けにシステムを提供しているIT企業さんであれば、ITに特化した展示会よりも、物流総合展といった、物流業界の他のソリューションと一緒に出展し、物流業のソリューションを探しに来ている人を捕まえた方が良いです。

勿論、余裕があれば、ITに特化した展示会に出られるのは良いです。露出をふやして、顧客接点をふやすのは、とても良いことです。

しかし、そこまでマーケティングにお金を掛けられない、限られたリソースの中で展示会に出展しよう！ということであれば、上記のような考え方で出展してみてください。

要するに、展示会に出展する商品と、自社のターゲットをしっかりと見極めて欲しいのです。

（1）　ターゲット業種

（2）　ターゲットエリア

（3）  ターゲット規模

こちらをよく考えて、出さないと、展示会に出ても効果が出ない、ということが多にしてあります。

具体的には、物流会社向けにシステムを提供している会社が、東京の物流総合展では、620枚の名刺を獲得した企業が、大阪の中小企業総合展では、15枚くらいの新規名刺獲得にしかならなかった、という事例があります。

これは、多くの業種の中小企業が参加、来場される展示会ですので、その中で、物流会社は、さほど多くはなかった、という事例です。

逆に、多くの業種に対して、課題解決できるソリューションを持っている会社というのは、業種特化型の展示会では、機会損失になってしまいます。

その場合は、多くの業種に役立ち、対応はできるが、この業種であればこう役立つ！という風に、絞って提案、PRする必要があります。

業種を絞って提案している会社は、異業種系の展示会は、むずかしいというのが私の結論です。

まとめると、

「異業種の集まる展示会」のメリットは、幅広い業種の見込み客にPRすることができますし、また多くの商材を出展させることができます。1社で沢山の商材を持っている企業には、最適な展示会となるでしょう。逆に業種を絞って提案している場合には、その業種業界の方の来場者数は少なくなるので、むずかしくなります。

「業種特化型の展示会」のメリットは、来場者数のほとんどが、対象となるので、効率的に営業することができる。逆に、来場者のすべてがそのソリューション（IT等）を探しているわけではないので、出展するゾーンを間違えると大変なことになります。

したがって、それぞれの展示会に、メリット・デメリットがあるので、その辺をしっかりと見極めながら出展する必要があります。

私から申しあげたいのは、展示会に出れば何とかなる、といった考えは排除していただきたい、ということです。

出展者の方から聞かれる声として、「お金をかけて出展したのに効果が出ない」という声を聞くことが少なくありません。

しかし、それは、展示会のせいではありません。

出展企業の

＜1＞展示会の選定

＜2＞オペレーション

＜3＞計画的な事前事後のフォロー

この3点をしっかりと議論せず、また計画せずに出展してしまうと、たとえどんな集客力のある展示会に出たとしても、それは、上手くはいきません。失敗してしまいます。

ですので、最大の費用対効果を出すために、ターゲットと展示する商材を戦略的に考えていただきたいと思います。

適切な展示会に出展して、これまでこの連載の中でお伝えしたことを実践していただければ、高い確率で成功していただけると思います。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

皆さまのビジネスのお役に立てたら幸いでございます。

皆さんのビジネスが、この展示会を通じて、大きく飛躍されますことを心から祈念しております。

また皆様にお会いできますこと、楽しみにしております。

連載：経営視点から見る展示会活用法（全10回）バックナンバー

第１回：事前ミーティング～成功の鍵は社内の一体感～

第2回：目標設定～マーケティング施策の中の展示会～

第3回：コミュニケーションの重要性～成功している会社のルールとは？～

第4回：ブース設計～成功するブース装飾のポイントとは？～

第5回：第5回 オペレーション～成功するオペレーションと、失敗するオペレーション～

第6回：ブース内へ呼び込む方法と効果的なノベルティとは？～お金をかければ良いというものではない！～

第7回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その1～

第8回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その2～

第9回：展示会を主催する！～大型集客を実現するIT経営フォーラム～

Profile

柴崎 智弘

船井総合研究所

大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。

クラウド型顧客管理システムなどを開発・運営するインターパークは、秋の展示会シーズンをむかえ、出展企業が獲得した見込み客を効率的に管理できる顧客管理システム「サスケ★展示会職人」の申込み者全員に「iPad mini」をプレゼントするキャンペーンを開始した。

「サスケ★展示会職人」は名刺やアンケートなどの来場者データをデジタル化し、展示会後の見込み顧客管理を効率的に行なうクラウド型の営業支援システム。500社以上の営業ノウハウをもとに開発されたもので、運用不可を最小限に抑えながら出展効果を最大化する。

キャンペーン期間は10月31日資料請求受付分まで。

■キャンペーン応募ページ
http://www.saaske.com/sp/autumn2013/?cvsg=w00103

2020年東京オリンピック・パラリンピック開催決定の追い風を受け、9月に入り開催規模4,000人以上の大型国際会議が、東京２件・京都1件と日本開催が続々と決定している。

日本政府観光局（JNTO）は多くの会議の誘致が成功理由として、主催者、学協会、産業界、自治体等関係者が一致団結し、国を挙げての誘致活動が評価されたことなどを挙げている、またJNTOは、誘致活動に際して、観光庁と連携し、内閣総理大臣、所管大臣、観光庁長官、JNTO理事などの招請状の発出や国際本部の有力決定権者の日本視察などを支援を行なってきた。

日本開催が決まった国際会議の概要は以下の通り

■2017年世界神経学会議
予定開催地・会場：京都（国立京都国際会館９
予定会期    ：2017年9月
参加予定人数    ：7,000人（海外4,000人、国内3,000人）
予定参加国数    ：120から130か国

■第11回国際水協会
予定開催地・会場：東京 (東京ビックサイト）
予定会期    ：2018年9月
参加予定人数    ：6,000人（海外2,000人、国内4,000人）
予定参加国数    ：約80か国

■第22回国際栄養学会議
予定開催地・会場：東京 (東京国際フォーラム）
予定会期    ：2021年10月
参加予定人数    ：4,500人（海外1,700人、国内2,800人）
予定参加国数    ：約120か国

　
（写真： ウィーンにおける 世界神経学会議誘致活動のようす ）

日本コングレス・コンベンション・ビューロー（JCCB）産業部会は10月1日、日本政府観光局（JNTO)会議室で、「平成25年度第1回JCCB産業部会主催MICE技能研修会（産業部会MICEセミナー）」を開催。会員企業・団体などから約50人が出席した。

研修会では“台湾のMICE事情とIT事例の紹介”と題して台湾貿易センター(TAITRA)本部の副秘書長(副代表）葉明水氏が講演。国際会議協会(ICCA)のベスト・マーケティング・アワードを受賞するなど、国をあげてMICE振興に取組むTAITRAの活動を紹介した。

講演で葉氏は、国際会議の開催件数117件でアジア7位、展示会は62.9万m2でアジア6位、インセンティブツアーでは2010-2012年のMICEイベントでの来訪者45万人のうち約20万人が報奨旅行によるという統計結果を明らかにした。

展示会部門では大型化、専門化、科学技術化、統合マーケティング化、精密化、グリーン化、グローバル化を世界の展示会産業のトレンドと分析。台湾全体で121件のBtoB見本市があり、そのうちTAITRAが32件を主催し、展示面積の42％を占めているとした。また台湾北部のが95展と78.5%と大部分となっている現状を説明した。

また、台湾ではMICEを輸出競争力強化や雇用の増加、潜在力向上のツールと捉え、サービス業の10大重点項目の一つにあげ、政府が全面的に支援していることのほか、産業の集積地であることや、国際的なアワードを首相していること、産業の集積地であること、多くの国際認証の取得者CMPやCMEといった資格所有者が多いこと、マーケティングの成功などを台湾MICEの｣有利な点としてあげた。

IT化については、デジタルサイネージや展示会・国際会議のアプリ提供、情報の電子書籍化など環境負荷の低減に貢献するものや、モバイル化、SNSの活用、HP活用などの取組みを解説。とくにモバイル化が近年のキーワードとなっており、アプリにより参加登録、入場管理、支払いなどオペレーションを一括するほか、会議参加者情報やイベントスケジュールの提供、スマートフォンを利用した名刺交換の普及などを紹介。イベント産業IT化の３台キーワードとして、クラウド、SNS、モバイルとした。台湾では現在すでに主なコンベンション施設でフリーWiFIが整備されているほか、台北市全域にフリーWiFiを整備する計画が進んでいるという。

そのほか国際的な協力関係構築の重要さを語り、東京ビッグサイトや日本能率協会とのMOU締結の効果を説明したほか、今後のPCOやPEOなど日台民間企業間の提携の可能性を示唆した。

セミナー終了後には意見交換会が行なわれ、TAITRA関係者とJCCB会員が親睦を深めていた。

なお、JCCBでは11月に台湾視察ツアーを企画しており、会員内外に参加者を広く募集している。
ツアーに関する記事は下記URLから
http://www.eventbiz.net/?p=28529

日本最大級のスポーツ・健康施設活性化のための専門展示会「SPORTEC」と健康維持・競技力向上にむけた食品・飲料・サプリメント・素材専門展示会「ヘルス&スポーツフードEXPO」が12月5日から7日の3日間、東京ビッグサイトで開催される。

２０２０年の東京オリンピック開催が決定したことや、健康寿命の増進へのニーズの高まりのなか、健康・スポーツ業界の活性化が期待されるなか、昨年を上回る230社が出展する。

10月1日にスタジアムプレイス青山で開かれた出展者説明会で、SPORTEC実行委員会副会長を務めるTHINKフィットネス代表取締役社長の手塚栄司氏が「オリンピック・パラリンピックの開催を契機に、スポーツ健康産業を社会に役立つ基幹産業に発展させたい。そのためにSPORTECを、商品だけでなく新しい人との出会いの場として活用いただけるようにしたい」と抱負を語った。

また「展示会とMICE」にも執筆している船井総合研究所の展示会コンサルタント柴崎智弘氏が“展示会で名刺獲得を2倍にする仕組み大公開！”と題して講義を行なった。

SPORTEC/HSF事務局長のTSOインターナショナル佐々木剛代表取締役が展示会現状報告と来場者動員活動について報告した。

日本コングレス・コンベンション・ビューロー（JCCB）は11月に台湾視察ツアーを開催。参加者の募集を行なっている。

昨年の国際会議協会（ICCA）総会で“MEET TAIWAN”の活動がベスト・マーケティング・アワードを受賞するなど、国をあげてMICE振興に取り組んでいる台湾。今回JCCBの産業部会では台湾貿易センターの本部および東京事務所の全面的協力のもと、初の海外研修として「台湾MICE事情視察」を企画した。
台湾の先進MICEマーケティングを実地で学ぶほか、国際会議施設の視察、台湾の政府関係者およびMICE関係者との交流などのプログラム」を組んでいる。

今回はJCCB会員以外にも、MICE関係者全般から参加社を募る。

実施日は11月15日（金）。専用バス、ガイド、通訳、昼食会および夕食会などを含んだ参加費は会員3万2,000円、会員外3万7,000円となっている。なお、航空運賃、宿泊費、空港ホテル間の交通費、保険などの諸費用は上記の参加費には含まれない。

詳細についてはJCCBのウェブサイトを参照すること。
http://jccb.or.jp/topics/201309271920.php

*ICCA ベスト・マーケティング・アワード（1997 年設立）とは、キャンペーン、ブランディング戦略、プロモーション、イベントなどの分野で、ディスティネーションマーケティングや商品の開発・販売に対し努力し極めて優れた業績をあげた ICCA 会員である組織に贈られる賞

「ＰＡＣＫ　ＳＨＯＷ２０１３」が10月１日から東京都立産業貿易センター浜松町館で開幕した。主催は日本包装技術協会。

テーマゾーン別の構成で、学生・主婦など一般消費者を対象に、包装の役割や重要性を広く一般に普及啓発することを目的に隔年開催してきた「暮らしの包装商品展」、今回新たに立ち上げる食品・飲料、医薬化粧品、日用品を中心とした「包装材料・容器展」と「セミナーステージ」の３つで展開する。

入場は無料。開場は10：00～17：00（最終日は16：00）まで。

（一社）Jミルクは10月30日、パシフィコ横浜で牛乳、乳製品の展示商談会「Japan Milk Collection 2013」を開催。このほどウェブ上で来場者事前登録を開始した。

同イベントは国産牛乳や乳製品の価値向上と需要拡大を目的に、農林水産省や酪農乳業関係団体などの協力により開催される。全国から100社におよぶ出展者が集結し500アイテム以上を紹介、バイヤーやメディア関係者役3000人の来場が見込まれている。

出展商品は、飲用牛乳類、牛乳、成分調整牛乳、低脂肪牛乳、無脂肪牛乳、加工乳、乳飲料、ヨーグルト類、はっ酵乳、乳製品乳酸菌飲料、乳酸菌飲料、チーズ類、ナチュラルチーズ、プロセスチーズ、チーズフード、バター類、バター、乳等を主要原料とした食品、国産の生乳、牛乳若しくは特別牛乳、又はこれらを原料として製造した食品を主原料とする食品、その他牛乳・乳製品を使用した食品、アイスクリーム、洋生菓子、生菓子など。

第9回ALL JAPAN ナチュラルチーズコンテストなど、食品小売・フードサービス関係者向けの特別企画が数多く開催される。

問合せは日本食糧新聞社内のJapan Milk Collection2013事務局（TEL：03-3271-4816/Email:jmc@nissyoku.co.jp ）まで。

日本コンファレンスセンター協会(CBN-JPN)は10月18日16時から、ザ・プリンスさくらタワー東京（高輪）で、「第58回CBN-JPNコンファレンスビジネス事業化研究フォーラム」を開催する。今回は“成果を期待する会議や研修ならばそれは正しい施設の選択から始まる”をテーマにMPI ジャパンチャプターの特別協力を得てワークショップを開催。創造性やアイデアが求められている会議ほど、会議環境やサービスは高度な施設やサービスが期待される、という考えの基、プランナー側のMPIと私設側のCBNとの意見交換とスモールミーティングを行い、業界のさらなる発展を目指す。

特別講演ではコングレ代表取締役の武内紀子氏が「駅直結MICE施設と会議環境系施設の使い分け」（仮）と題して登壇するほか、パネルディスカッションでは、CBNの専務理事田中慎吾氏がモデレーターを務め、MPIの山本牧子会長、前野伸幸理事、CBNの原田健一理事、上市眞一郎氏が“成果を求めるならば正しい施設の選択から始まる”をテーマに議論を行なう。

参加費は、セミナーとネットワーキングレセプションが8,000円、ネットワーキングレセプションのみは5,000円となっている。