【最終回】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出
～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ 代表取締役 畑中康彦氏
◆ 第10回 「改善を重ね継続し、営業力を強化」
株式会社スリーシーズ 代表取締役の畑中康彦です。
昨年の6月からこのコラムを担当させていただき、今回が10回目となり私が担当させていただく最後の回となります。
今回は、これまでの9回のコラムを通じて、皆さまにお伝えしたかったことをまとめてみたいと思っております。
「ローマは一日にして成らず」という言葉もありますが、まさに組織としての営業力を強化するためには、一日にして成ることはありません。
展示会やホームページで収集されるリード（見込客）を1件1件大事にし、営業メンバーが行う1件1件の商談を大事にし、取引が成立したお客様を1件1件大事にすることが基礎となり、その上で、新しい営業戦略や営業戦術を実施し続けていくことが重要となります。
さまざまな仮説を立て、営業戦略を立案し、多くの失敗を重ねながら、最適なターゲットと最適な売り方を見つけていきます。いきなり正解は見つかりません。多くの失敗を積み重ねるからこそ、「なぜ売れないのか？」「売れない理由を好転させ、売れる理由を作ろう」と深く考察を重ねていき、最終的に正解が見つかるのです。
弊社のお客様でIT系の企業様が、当初は、情報システム部をターゲットにし、コスト削減を訴求し販売しましたが、芳しい成果は出ませんでした。何度も議論を重ねる上で、営業企画部をターゲットにし、組織力の向上や売上向上を訴求し販売する戦略に転換し、販売実績を大幅に伸ばしました。
他の例もあります。
WEBマーケティング系のある企業様は、リード（見込客）の育成のためにメールマガジンを発行しました。WEBマーケティングについてのさまざまな情報をコラムとして掲載し、セミナーの案内や資料請求の案内などを見込客に送り続けました。3か月間経っても目に見える成果が出ず、「やる意味がないのでは？」という空気が社内に出はじめました。
なにがあっても最低半年はやり続けてほしいという弊社の要望を聞き入れ、半年間行なうと、メルマガを見ていた見込客から問合せが継続的に入るようになりました。今では、完全に営業の仕組みに組込まれています。
展示会に出展している企業にもよくこのような傾向が見受けられます。1度出展しただけで、「成果が出ない」といって出展を取りやめてしまう。これは非常にもったいないことです。成果が出ないことの多くは、自社の展示方法や情報発信の仕方、または、出展後のフォロー方法に問題があることが多いです。その問題を見直さずに、展示会という重要なマーケティングの場を失ってしまうことは、避けなくてはいけません。
継続は力なり。ローマは一日にして成らず。
さまざまな失敗を繰り返しながら、改善を重ね、あきらめずに継続して顧客開拓を行なうことにより、組織としての営業力強化が実現できる。これが、コラムを通じて皆さまに伝えたかったメッセージです。
10回に渡る私のコラムをお読みいただき、誠にありがとうございました。
<アーカイブス>
==第1回== 問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回== 営業を仕組化する
==第3回== 営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回== 営業戦略：ターゲットの考え方
==第５回== リード（顕在客）獲得
==第６回== リードナーチャリング（見込客育成）
== 第７回== 商談（営業）活動の標準化
== 第８回== 営業力の強化 ==
==第9回== 「既存顧客から売上拡大を狙う」
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プロフィール
畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家
慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。
株式会社スリーシーズ http://www.salestool.jp/
