香港貿易発展局は4月27日から開催する「香港ギフト＆プレミアムフェア」でトレジャーハント（宝探し）ゾーンを設置。ショーケース形式の展示スペースへの出展者を募集している。

出品物を同局の日本事務所に送るだけで、出品が可能。製品展示や商品説明、カタログ配布は主催者側で行なうため、会場でのアテンドが不要。出展料金も1万6000円となっており、少額で海外進出へのテストマーケティングが可能になる。

【トレジャーハントゾーン概要】
(1)出展企業のスタッフが香港会場に行く必要がない
・主催者が製品展示と説明を行なう　*個別説明員はなし
・製品カタログ配布も可能（A41枚程度）

（2）1万6,000円で、海外展示会への製品出品が可能
・通常100万円（出展費、ブース演出・渡航費など）前後の経費がかかる同フェアで、
小スペースながらプロモーションできる

（3）世界中から来場するバイヤーに製品紹介ができる（※昨年全体来場者／47,000名）
・在香港企業：22,000名／海外企業：25,000名（内アジア圏：56％）

（4）間口：750㎜×奥行：375㎜のショーケース内に貴社製品を展示
・製品展示以外のサービス・ビジネスプランの告知も可能
・特別企画コーナーでの展示

（5）製品に興味を示したバイヤーの企業データベースを提供
・主催者発行のQRコード読み取り企業リストを提供

（6）主催者公式ホームページへ、企業情報を掲載、特設ゾーンにおける告知

（7）製品の搬送については、日本国内拠点への送付のみ
・香港への搬送は、主催者日本事務所より取りまとめ搬送

申込期間：4月5日　締切
申込費用：1万6,000円

香港ギフト＆プレミアムフェアのウェブサイト
http://www.hktdc.com/fair/hkgiftspremiumfair-en/HKTDC-Hong-Kong-Gifts-and-Premium-Fair.html

【問い合わせ・申込み先】
香港貿易発展局　東京事務所
担当：笹岡氏
TEL：03-5210-5850
E-mail:shota.sasaoka@hktdc.org

日本貿易振興機構（ジェトロ）は4月1日、甲府市に「ジェトロ山梨貿易情報センター（ジェトロ山梨）」を開設した。

これによりジェトロの国内外拠点は、37か所の貿易情報センターおよび、73か所（55か国）の海外事務所となる。

事業所概要
名称：ジェトロ山梨貿易情報センター（ジェトロ山梨）
住所：山梨県甲府市大津町2192番地-8　アイメッセ山梨4階
Tel：055-220-2324
FAX：055-244-1231
営業時間：9時00分～17時00分（土日、祝日は休館）

連載：経営視点から見る展示会活用法

第１回
事前ミーティング～成功の鍵は社内の一体感～

柴崎 智弘氏（船井総合研究所）

皆さん、こんにちは。船井総合研究所の柴崎智弘です。

今回から、10回シリーズで、「経営視点から見る展示会の活用法」というテーマで、
皆さんに、展示会を成功させるルールをお伝えしていきたいと思います。

まず、船井総研がどういう会社か分らない、という方もいるかと思いますが、
船井総研のコンサルティングスタイルは、現場第一主義です。
ですから、このシリーズも現場で起きたこと、そこから得られた成功法則、仕組み、フレームをお伝えしていきたいと思っております。

まず、第1回は、「事前ミーティング」についてです。
私は、この2年弱で、30社弱の展示会の支援をさせていただいております。
毎月1社以上は、出展している計算になります。
計画フェーズもあるので、結局、ずーっと展示会の支援を行なっております。（笑）

そうすると、展示会が成功する会社とそうでない会社があります。
その理由は、何か？それは「社内の一体感」です。

なんだそんなことか！と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、事実、ここがまず最初に一番の肝なんです。
一番多い典型的な失敗パターンをお伝えします。皆さんの会社は大丈夫ですよね？（笑）

典型的な失敗パターン。それは、マーケティング担当（営業企画やマーケ室）と営業担当（営業部）の展示会に対する目的意識の“ズレ”です。
どういう“ズレ”かというと、マーケ担当は、会社の売上をつくっていくために、新規客を1社でも創出すること、これが大きな命題になっています。

しかし、一方営業はというと、それを求めていません。目の前の案件もありますし、営業の性格上、自分達で最初からお客を見つけてくることを美徳としてますし、今期の数字を達成させるために、短期的な案件を求める傾向があります。そうすると、営業から出てくる言葉はというと・・・「いま、展示会なんかに出ている時間はない！」
ここに大きな不一致が生じてしまいます。

しかし、多くの会社は、こういう状態であっても、「社長からの指示だから」とか、「いつも出ているから」といって、強引に出展してしまいます。
するとどうなるか？これは多くのマーケ担当の方から聞く言葉です。
「展示会で取得した名刺は机の中にお蔵入りになっています。」

では、こうならないためにはどうしたら良いのか？
マーケ担当と営業担当とで、展示会のプロジェクトチームを必ず組織することです。
そして、会社として出展する「意義・目的」を明確にし、展示会の後に、この展示会がもたらす数字としての成果を仮説として立てるのです。

これが、営業を動かす動機になりますし、マーケ担当としても、会社への貢献度合いを、定量的に示すことができます。

出展意義・目的をすり合わせするための会議が億劫だという方は多いです。
ですから、私は、この会議にも参加します。そして、お互いが納得しあうまで話し合います。思いを聞き、思いを伝え合います。

本来は、営業にとっても、展示会は非常に活用できる場です。
しかし、目的を理解することなく、展示会に突入してしまうので、得られる効果を得ることができないのです。
そうならないためにも、しっかりとマーケ担当と営業担当とで組織する、展示会プロジェクトチームをつくって欲しいのです。
そして、そこで双方の目標を確認したら、それを各部署でしっかりとシェアすること。
それが、社内が一体化して、展示会に向かっていく方法です。

以前、展示会設営企業の「エフ・ティ・システム」が展示会出展企業70社に調査した結果、35％が、マーケ単独もしくは、営業単独で計画まで行なってしまい、多くの部署が当日の参加のみ、という回答でした。

逆に、社内の一体感ができている会社は、それぞれの目的意識が、成果目標がはっきりしているので、それぞれの達成のために、お互いに協力して一生懸命動くし、お互いに指摘しあうし、良い事尽くめです。

確かに、単独の部署で進めていく方が、進みが早いし、楽です。
しかし、それを乗り越えてしっかりとプロジェクトチームをつくって、まずは一体感をつくって、そこから組み立てていきましょう！

きっと、これまでよりも成果のあがる展示会になります。

第2回では、「目標設定～マーケティング施策のなかの展示会」についてお伝えしたいと思います。

Profile

柴崎 智弘

船井総合研究所

大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。

4月1日、大阪府と大阪市、関西経済界が出資した大阪観光局が発足。業務を開始した。

「Asian Gate Way Osaka」のキャッチフレーズのもと、昨年213万人だった大阪府内への外国人旅行者数を平成32年までに650万人へ３倍増、経済波及効果1820億円を目指す

府、市、経済界がそれぞれ2億5000万円を今年度の予算として負担。合計7億5000万円を活用し、観光戦略の企画立案プロモーションを一元的に展開する。

初代局長には元香港政府観光局の加納国雄氏が就任した。

日本インテリアファブリックス協会は、3月21日、「JAPANTEX 2013」の出展案内説明会を開き、出展者募集を開始した。

JAPANTEXは、昨年から住宅向け建材、設備を集めた専門展示会「Japan Home & Building Show」と合同開催し「ホーム・ビル＆インテリアWEEK」の総称のもと、新たな展開で来場促進を図っている。説明会では、その成果として、3万3372人の来場者が集まったことを報告。来場者属性には、建材・住宅設備・インテリア関連のメーカーや内装工事業者、表装・畳店、リフォーム業者など単独開催時から強みとなっている業種に加え、「Japan Home & Building Show」との合同開催効果として、工務店・ハウスメーカー、ゼネコン・サブコン・建設会社など、異業種の来場もみられたという。

また、前回出展者72社に行なったアンケートでも9割以上から出展する、出展を検討するとの回答結果が寄せられるなど、合同開催によって新規獲得、商談の機会創出に高評価を得た、と伝えた。

JAPANTEX実行委員会委員長の西田武司氏は、「本年度は、復興需要と消費税率引き上げによる駆け込み需要によって新築着工の件数は95万戸と予想されています。しかしながら、ピーク時は160万戸。現在の少子化を考えても今後の商戦は新築のみならずリノベーション・リフォームになるでしょう」と業界動向を紹介するとともに、今回のテーマを「しあわせ＋インテリア～暮らし・素敵にリノベーション～」としたことを説明した。

会期は、10月23日から25日の3日間、東京ビッグサイトで開催する。

なお、出展料は、フリータイプブース９平米・35万7000円、パッケージタイプブース（1～4小間まで）・42万9450円/１小間のほか、限定12小間でチャレンジブース4平米・16万5000円など各種用意している。

出展申込締切は、6月15日まで。4月20日までの申込みには早割が適応され、1小間当たり1万5000円割引となる。

JAPANTEXでは、webを活用した展開にも力を入れており、メールマガジン1万9000通の発行、ブログ、ツイッター、フェイスブックなどのリアルタイム情報発信のほかに、YouTube、Ustreamによる動画配信サービスを実施。オンラインカタログやブログでの出展成果報告は、after JAPANTEXとして活用してほしい、としている。

その他、詳細は事務局（TEL03-3433-4521）まで。

ＭＰＩリレー連載　その３

インセンティブで差を付けろ
浅香雅司氏
MPI Japan Chapter 理事　MICE Service EVEN 代表

企業の命運をかけたイベント　
トラブル対応は全力で
プロ野球選手の契約では、ホームランをたくさん打ったりタイトルを獲得したら、給料とは別にボーナスが支給される出来高払いという仕組みがあります。企業でも同様にインセンティブがさまざまな業界の販売員に適用されています。MICEビジネスでのインセンティブとは、成績優秀な人たちを集めて旅行に連れて行ったり、イベントに招待することを指しています。今回はもっともインセンティブを効果的に活用している訪問販売企業を例にインセンティブのポイントを説明します。

ホテルで開催されている一般の宴会や催しとインセンティブの最大の違いは、主催者のイベントにかけると費用と想いです。とくに訪問販売の業界では私の知る限りすべての企業がインセンティブ・トラベルを実施しています。それも1回に億単位の費用をかけることも多いのです。主催企業は社長をはじめ社員総出でイベントに取り組みます。

なぜそこまで重要視されているかというと、ほとんどの訪問販売企業で売上の大部分を販売員があげており、なかには１人で１億円を超える売上を稼ぐスラッガーもいます。います。つまりインセンティブは企業の経営を左右する、大切なお客様への大事な報償、接待の場なのです。
インセンティブプランナーにとっての成功の定義は、翌年の企業の売上げに貢献することとも言い換えられます。なぜなら、高い目標をクリアして招待された参加者はそのことにプライドを感じていますので、「来年も招待されたい」とモチベーションを向上させる演出が成功すれば、企業の売上に直結するのです。逆に小さなミスも企業にとっては大きな痛手になります。お金を支払う主催企業へではなく、招待客に最高のサービスを提供してほしいのです。

招待客へのサービスが不十分ですと、主催企業が利用しなくなるだけでなく、招待客やその周りの人もホテルを利用しなくなるかもしれません。招待されたトップセールスの人は口コミの達人です。良い評判を流すことで商品を売ってきましたが、その反面、意図せずとも悪い評判を広める力もあるのです。

非常識がスタートライン
招待客は営業成績が優秀な方ばかりで高額な金銭的報酬も得ていますので、豪華な食事や宿泊施設というだけではそれほど印象に残りません。インセンティブに求められるのは、

・観光旅行では体験できないプレミアム感
  ・真心こもったハンドメイドのおもてなし
  ・招待されたことへの誇りを喚起

などです。たとえば「ありがとう」ではなく「おめでとうございます」とチェックインの際に声をかけることや、ナプキンの折り方のような小さな工夫でもいいのです。そのパーティのため、その人のために特別にご用意したという心遣いが必要なのです。

ホテルで働くみなさんにご理解いただきたいのは、日常生活や観光旅行では経験できない特別な接遇をするのがインセンティブの目的だということです。そのために世界中のプランナーはみなさんから見たら奇想天外な要望を出すのです。もちろん法令や施設の使用条件、営業方針などによりできないことがあるとは思いますが、できそうなことだけをやっていては決して特別な体験にはならないのです。「これはムリそうだ、非常識だ」というところをスタートラインにして、さまざまな要望にいかに応えるのか、代替案を提案していただくことがホテルマンのスキルだとプランナーは考えています。前例はみずからつくるという気持ちで無理難題に対応してください。それがひいてはサービスをクオリティの向上につながるのではないでしょうか。手間の掛かるインセンティブをパスするのか、取り組むのかは各社の営業判断だと思いますが、新規をとるよりリピーターを獲得していくのが得策ではないでしょうか。

Profile
浅香雅司氏（あさか・まさし）
MPI Japan Chapter教育担当理事。 プラスチック製密閉容器のネットワークビジネスを展開する日本タッパーウェア㈱で、多数のイベントやインセンティブ・トラベルの企画・制作を手がける。現在は企業のインセンティブやMICE全般のコンサルティングを行なっている。