MPIリレー連載７　金井大三氏／～インセンティブ効果の可視化＝経費～投資観点へのシフトチェンジに向けて

2013年8月27日

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週刊ホテルレストラン×展示会とＭＩＣＥ　合同企画

ＭＰＩリレー連載　

第7回　金井　大三さん　

　　　㈱JTBコーポレートセールス　営業推進本部　営業推進局　スーパーバイザー
　　　MPIジャパンチャプターメンバーシップ委員会　委員長
　　　東京都知事認定外客誘致メンバー

【略歴】
(株)日本交通公社（現ジェイティービー）入社。MICEの“MIC”を中心とした企画・運営に携わり、現在は社内の人材育成と新たな事業モデルの開発を担当。社外においては講演会・大学の特別講座も行なっている。

旅行会社にとってのMICE（インナー領域のインセンティブ）の未来
“インセンティブ効果の可視化＝経費～投資観点へのシフトチェンジへ向けて”

【はじめに】
2007年観光立国推進基本法が施行されるとともに、2010年新成長戦略において観光は日本の成長エンジンの中心に定められ6年の月日が流れた。中でもMICEは年々注目度が高まり、経済界でもある程度の市民権が得られ始めている。今回はI（インセンティブ）の現状の課題と成長へのヒントを考察していきたいと思う。

【インセンティブの意義・目的】
そもそもインセンティブは何故行なわれるのか？
「参加者は現金を与えられた方が嬉しいのではないか？」こんな声は顧客からも未だにある。そんななか、先日某社に営業に行った際に「御社の今回の目的は何ですか？」と質問をしたところ、「毎年やっているから…」と不安になる回答をいただいた。（職場旅行であれば納得もできるのだが）

ここで、インセンティブの目的と効果を再考してみたい。弊社の考え方で恐縮だが、

【企業が主催し、参加者のモチベーション向上にフォーカスするモチベーションイベント】、と定義し、「何を伝えるか？」はもち「如何に伝えるか？」がイベント価値を左右するものとして重要視している。また最大の効果としては、“参加者のモチベーションの内発化の醸成”・“働きがい/達成感/使命感”の喚起である（加えて受賞できなかった参加者のチャレンジ精神を刺激することも重要＝インセンティブバーの設定ラインの考え方）。

主催者・対象者により目的（GOAL）は千差万別であるが、KPI（定量・定性の両輪）を企画段階で設定することが、成功への第一歩であることは間違いない。
【インセンティブ効果の最大化に向けた要素】
先に意義・目的について着目したが、成功へ導く重要な要素は以下となる。

① ハード面（ベニュー中心）
過去を振り返ると大型宴会場での開催が中心であったが、マンネリ化を避けるために、ユニークベニューの問い合わせが飛躍的に多くなっている。最近では石川県の金沢城など過去には考えられなかった場所での開催も可能になってきている。共通して言えることは、官民一体となり開発に取り組んでいるエリアだ（観光庁もユニークベニューに関しては今後本腰を入れて取り組んでいく予定）。旅行会社は無理だと決めつけずに主催者側の想いを具現化すべく地道な交渉力を持つことも今後必要になるであろう。

またホテル内演出もちょっとした工夫（長岡の花火大会を会場内360度のパノラマ映像でオープニング演出など）で箱売りから脱却し、新たな価値提供が可能になる。

② ソフト面（運営中心）

今までの旅行会社のインセンティブ取扱いにおいては調達面を中心に対象者ごとに効果的な知見を発揮してきたが、今後はヒト・モノ・ココロを動かすインセンティブコンサルティングに進化する必要がある。

たとえば
●事前に過去開催のレビューを行い（右図：社内イベントに関する調査レポート抜粋：JTBモチベーションズ提供）、正しい方向性を見極め、企画段階から慎重にイベント内容を設計していく。