連載：経営視点から見る展示会活用法
第10回（最終回）
効果を最大化させる展示会の選び方
柴崎 智弘氏（船井総合研究所）
皆さん、こんにちは。
船井総研の柴崎です
全10回のこの連載も最終回となりました。
いつもお読みいただきましてありがとうございます。
展示会についての教科書は、色々ありますが、私はブースやオペレーション、ノベルティに偏らない立場から、お伝えさせていただきました。
いかがでしたでしょうか？
最後は、展示会の選択についてお伝えさせていただきたいと思います。
私は、この連載を通じて、展示会での成果は、名刺の獲得を一番の成果としてお伝えして参りました。
そこで、しっかりと準備しても、計画したとおりの結果になるケースと、ならないケースがありましたので、その内容についてお伝えさせていただきます。
それは、出展する展示会を間違えている、もしくはその展示会にあった準備ができていないということです。
私は、IT企業様のお手伝いをすることが多いので、ITに関してお伝えすると、出展候補としては、大きく以下の４点があります。
1.ソリューションに特化した展示会（IT Weekや、IT Pro等）
2.業種特化型の展示会
3.異業種が集まる展示会（中小企業総合展や、メッセナゴヤ等）
4.地域の団体が主催する展示会
結論から申しあげると、自社のサービスを提供するお客さまが集まる展示会に出展していただきたい、ということなのです。
たとえば、運送業界向けにシステムを提供しているIT企業さんであれば、ITに特化した展示会よりも、物流総合展といった、物流業界の他のソリューションと一緒に出展し、物流業のソリューションを探しに来ている人を捕まえた方が良いです。
勿論、余裕があれば、ITに特化した展示会に出られるのは良いです。露出をふやして、顧客接点をふやすのは、とても良いことです。
しかし、そこまでマーケティングにお金を掛けられない、限られたリソースの中で展示会に出展しよう！ということであれば、上記のような考え方で出展してみてください。
要するに、展示会に出展する商品と、自社のターゲットをしっかりと見極めて欲しいのです。
（1） ターゲット業種
（2） ターゲットエリア
（3） ターゲット規模
こちらをよく考えて、出さないと、展示会に出ても効果が出ない、ということが多にしてあります。
具体的には、物流会社向けにシステムを提供している会社が、東京の物流総合展では、620枚の名刺を獲得した企業が、大阪の中小企業総合展では、15枚くらいの新規名刺獲得にしかならなかった、という事例があります。
これは、多くの業種の中小企業が参加、来場される展示会ですので、その中で、物流会社は、さほど多くはなかった、という事例です。
逆に、多くの業種に対して、課題解決できるソリューションを持っている会社というのは、業種特化型の展示会では、機会損失になってしまいます。
その場合は、多くの業種に役立ち、対応はできるが、この業種であればこう役立つ！という風に、絞って提案、PRする必要があります。
業種を絞って提案している会社は、異業種系の展示会は、むずかしいというのが私の結論です。
まとめると、
「異業種の集まる展示会」のメリットは、幅広い業種の見込み客にPRすることができますし、また多くの商材を出展させることができます。1社で沢山の商材を持っている企業には、最適な展示会となるでしょう。逆に業種を絞って提案している場合には、その業種業界の方の来場者数は少なくなるので、むずかしくなります。
「業種特化型の展示会」のメリットは、来場者数のほとんどが、対象となるので、効率的に営業することができる。逆に、来場者のすべてがそのソリューション（IT等）を探しているわけではないので、出展するゾーンを間違えると大変なことになります。
したがって、それぞれの展示会に、メリット・デメリットがあるので、その辺をしっかりと見極めながら出展する必要があります。
私から申しあげたいのは、展示会に出れば何とかなる、といった考えは排除していただきたい、ということです。
出展者の方から聞かれる声として、「お金をかけて出展したのに効果が出ない」という声を聞くことが少なくありません。
しかし、それは、展示会のせいではありません。
出展企業の
＜1＞展示会の選定
＜2＞オペレーション
＜3＞計画的な事前事後のフォロー
この3点をしっかりと議論せず、また計画せずに出展してしまうと、たとえどんな集客力のある展示会に出たとしても、それは、上手くはいきません。失敗してしまいます。
ですので、最大の費用対効果を出すために、ターゲットと展示する商材を戦略的に考えていただきたいと思います。
適切な展示会に出展して、これまでこの連載の中でお伝えしたことを実践していただければ、高い確率で成功していただけると思います。
最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
皆さまのビジネスのお役に立てたら幸いでございます。
皆さんのビジネスが、この展示会を通じて、大きく飛躍されますことを心から祈念しております。
また皆様にお会いできますこと、楽しみにしております。
連載：経営視点から見る展示会活用法（全10回）バックナンバー
第１回：事前ミーティング～成功の鍵は社内の一体感～
第2回：目標設定～マーケティング施策の中の展示会～
第3回：コミュニケーションの重要性～成功している会社のルールとは？～
第4回：ブース設計～成功するブース装飾のポイントとは？～
第5回：第5回 オペレーション～成功するオペレーションと、失敗するオペレーション～
第6回：ブース内へ呼び込む方法と効果的なノベルティとは？～お金をかければ良いというものではない！～
第7回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その1～
第8回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その2～
第9回：展示会を主催する！～大型集客を実現するIT経営フォーラム～
Profile
柴崎 智弘
船井総合研究所
大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。
ロボット技術分野で初出展した九州工業大学では、球駆動式全方向移動装置を電動車いすに取り付けて、展示。従来の全方向移動機構で採用されるオムニホイールでは、小さなフリーローラーに起因する段差乗り越え時の振動や横滑りが発生するなどの課題があったが、球体を用い解消している。また、樹脂を使用し、軽量化・安価提供にも対応する。3球・3アクチュエータを車輪の代わりに使用した装置の応用例としてブースでは電動車いすを試作品として展示したが、搬送台車への応用が可能だと、大学院・博士後期課程の新福宜侑さんは話す。同機構は今年特許申請がおりたばかり。初日の午前中には、産業関係の搬送で引合いがあったという。
また、新エネルギー分野に出品したサレジオ工業高等専門学校は、各種海洋再生可能エネルギー発電システムに関して、4つの研究をパネルを展示した。河川等の水流・海流を利用したマグナス効果による発電装置の実験のようすを動画でもみせ、１秒につき0.25mというわずかな水流でもモーターを回転させ発電につなげることができるとを説明した。技術提携や共同研究・共同開発を行なえる企業との面談を希望しての出展だ。
IT・システム開発分野で、Distty(株)と東北イノベーションキャピタル(株)が共同出展したブースでは、段ボール素材の防音室を体験できる。これは、製品調達先や開発パートナー、OEM委託先、投資・買収先などのビジネスマッチングをWebを活用して行なう「ｅEXPO」サービスで、実際にマッチングに成功した第一号の製品。最適なサプライヤー・パートナーを見つけ出すサービスとして、現在東日本大震災による津波被害を受けた企業を対象に、域外の企業とのビジネスマッチングをしており、今後は東北だけでなく全国展開へと広げたい考えだ。
