ちば国際コンベンションビューローは2月23日、幕張メッセ 国際会議場2階国際会議室で「平成26年度会員交流会」を開催した。

髙栁哲男（たかやなぎ・てつお）代表理事は、「平成元年6月の設立以来、賛助会員はじめ、多くの協力を得て多数の国際会議の誘致・支援の成功や国際交流事業を行ない、昨年で25周年を迎えることができた。また、今年度のMICE事業については、目標としていた117件を昨年12月時点で144件とすでに上回る成果を挙げている」と報告。

今年8月に開催する世界陸上・北京大会に向け、世界各国の代表チームが千葉県内での事前キャンプを実施することについても触れ、2020年の東京オリンピック・パラリンピックのキャンプ誘致にもつながる、とスポーツイベント誘致への取組みに積極的な姿勢をみせた。また、フィルムコミッション事業では、今年度は「千葉県映画・テレビ等撮影支援事業 補助金制度」を新設するなど、千葉県の知名度向上、イメージアップを図る。さいごに髙栁代表理事は「MICE事業においては、千葉県の最大の強みとも言える産学官の連携したネットワーク力の強さを活かし、オール千葉で取り組んでいく」と結んだ。

来賓を代表して観光庁MICE推進担当参事官の髙橋良明氏があいさつ、国際観光振興機構理事の山崎道徳氏は乾杯の発声をし、千葉県MICEの発展で日本全体で盛り上げてほしいとエールを贈った。

交流会では、新規会員として14社が紹介され、このうちニューフィルハーモニーオーケストラ千葉による「弦楽四重奏」の演奏、また歌舞伎企画として同じく新規会員の雅屋による「連獅子SHOW」も行なわれ、多彩な演出が繰り広げられた。

会員によるブースも展開され、参加した84団体・173名は情報交換するなど、新たなネットワークづくりの場となった。

【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出

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(株)スリーシーズ　代表取締役　畑中康彦氏

◆ 第９回　「既存顧客から売上拡大を狙う」

株式会社スリーシーズ　代表取締役の畑中康彦です。
第9回目のコラムは、「既存顧客から売上拡大を狙う」についてです。

これまでのコラムは、新規顧客の獲得を中心に書いてまいりました。
新規顧客を獲得するというのは、企業にとっては大変な労力と投資がかかることは
言うまでもありません。

企業が売上を上げる3大要素は、「顧客数」×「取引単価」×「取引頻度」と
言われています。
つまり、企業としては、顧客数を増やすだけではなく、顧客数を維持しながら
継続的に取引を促し、取引頻度を増やすことが重要ということなのです。

図のように、取引の有無を軸としたターゲット層を4つに分類してみました。

企業が一番力を入れるべきは、（A）の既存顧客となります。
次に（B）の休眠顧客、そして次が（C）の接触有新規客、
そして最後が（D）の接触無新規客の順となります。

（A）の既存顧客にも3つの売上拡大の手法が用いられます。

・同じ商品やサービスを継続して使用してもらう方法
・違う商品やサービスを新たに取引してもらう方法
・別の担当者や部署を紹介いただき、同一顧客内で取引を拡大する方法

いずれかの方法を用いて、既存顧客の売上を増やしていきます。

この場合に企業として行う必要があるのが、
既存顧客に対する「人脈管理」と「行動管理」です。

既存顧客に対する営業活動は、顧客側のどれだけの方と自社のどれだけのメンバーが
深い接点を持ち、企業間のコミュニケーションを図れているかが勝負になります。

顧客側のキーマンを抑えられていなければ、自社のキーマンを担ぎ出し、
トップ同士の人脈を形成することが必要になるし、サービス利用部門との
接点がなければ、ユーザーインタビューを活用し、取材という名目で
接点を作るような工夫が必要になるのです。

そして、顧客の「誰に」「どのくらいの頻度」で「どのような」提案を行っているかを
上長がチェックし、継続的なニーズの把握と提案活動が行えているかを
企業として把握することが必要です。

また、（B）の休眠顧客に対するアプローチは、疎かになってしまうことが多々あります。
なぜ、取引が継続できなかったのかを上長が正しく把握するとともに、
継続的な接触をし続けることが重要です。

メルマガなどを使った継続的な情報提供や、キャンペーンなどを駆使した取引復活、
定期的な訪問活動によるヒアリングや最新情報の交換など、
休眠顧客を再度顧客へランクアップさせる仕組みを用意しましょう。

新規顧客開拓に力を入れ過ぎるのではなく、既存や休眠顧客へも
バランスよく営業パワーを配置し、安定的な売上を創り上げることをお薦めいたします。

<アーカイブス>
==第1回==　　問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回==　　営業を仕組化する
==第3回==　　営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回==　　営業戦略：ターゲットの考え方
==第５回==　　リード（顕在客）獲得
==第６回==　　リードナーチャリング（見込客育成）
== 第７回==　商談（営業）活動の標準化
== 第８回==　営業力の強化 ==

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プロフィール

畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家

慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。

株式会社スリーシーズ　http://www.salestool.jp/

(株)DMC札幌や(株)DMC東京などを立ち上げ、印刷・ウェブ制作・MICEを３本柱に事業を展開するプリプレス・センターグループがこのほど、フィリピンのセブ州に現地法人を設立。海外事業を本格的に展開する。

現地法人は同グループで手掛けている印刷、国内外企業のウェブ制作や翻訳などの事業を行なう。現在の現地社員数は12人。日本での人材不足を見据えて、今後100人規模への拡大を目指す。

イベント映像・音響の企画、制作、オペレーション、総合プロデュースを手掛ける映像センターは3月3日から東京ビッグサイトで開催される「JAPAN SHOP 2015」に「映像センター」と「ＣＨＩＥＦ」の名義で２つのブースを出展する。

「映像センター」ブースでは店舗・ショールーム・ビルボード向けのLED表示システムや
液晶ディスプレイを展示。「ＣＨＩＥＦ」ブースでは同社が正規輸入総代理店を務める､ディスプレイ･プロジェクターマウントメーカーの米国ブランド「ＣＨＩＥＦ(チーフ)」の、デジタルサイネージに特化したマウント商品のラインアップを紹介する。

同社がJAPAN SHOPに2つのブースを出展するのは初めて。ＬＥＤ表示システム・ディスプレイ・ＡＶマウントなど店舗・商空間向けソリューションなどが多数展示される。

<主な展示内容>

◆映像センターブース ＜東４ホール　小間 No. JS4004＞
・３ｍｍピッチ高精細内用LEDディスプレイ AVC-R3.1Pro / AVC-R3.9Pro
・７ｍｍピッチ屋内 / 屋外共用ＬＥＤディスプレイ AVC-RX7.6
・超薄型５５インチデュアルサイドディスプレイ　P550HVF04.2

◆ＣＨＩＥＦブース　＜東４ホール　小間 No. JS4345＞
・マルチディスプレイマウント （壁掛けタイプ・引出し型）
・ ディスプレイマウント （天吊りタイプ・４画面用）
・ディスプレイスタンド （フラットベースタイプ）

MPIジャパンは2月22日と23日の両日、長崎市と佐世保のMICE施設などを、現地観光コンベンション団体のスタッフとともに訪問。14人が参加し、世界遺産候補地やMICE施設を視察し、ミーティングプランナーや施設管理者などそれぞれの立場から提言を行なった。

訪れたのは、西海パールシーリゾート、九十九島ベイサイド、アルカスSASEBO、ハウステンボス、ホテルオークラ、グラバー園、長崎ブリックホール、軍艦島など。

詳細は来週以降レポートする。

左）先日逝去した故浅井名誉会長の遺影とともに
右）世界遺産登録を控えた軍艦島も視察

「第13回クリスマスローズの世界展」が、２月20日(金)～22日(日)の３日間、サンシャインシティで開催している。原種だけでなくオリジナル交配種や希少品種など、多種多様なクリスマスローズが一堂に会している。主催はクリスマスローズの世界展実行委員会。

今年は「早春の花々に包まれて」をテーマに、北海道出身のガーデナー上野砂由紀氏と造園家の竹谷仁志氏によるスペシャルガーデン“上野ファームの春”の特別展示や、春先に咲く雪割草・原種シクラメン・すみれの展示・販売、園芸研究家の金子明人氏などの有名生産者・著名講師によるセミナーが特別企画として用意されている。

開催中は、「新花コンテスト」の入賞花展示や、有名生産者による直接販売「クリスマスローズマーケット」など多彩なコンテンツが揃う。また、最終日にはスペシャルオークションを開催する。

入場料は大人700円(税込)、小学生以下無料。その他、詳細はhttp://crsekaiten.com/まで。