【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出

～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ　代表取締役　畑中康彦氏

◆第5回　リード（顕在客）獲得

株式会社スリーシーズ　代表取締役の畑中康彦です。
第5回目のコラムは、「リード（顕在客）獲得」についてです。

下記の顧客創造のプロセス図にあるように、顧客を獲得するためのスタートは、「リード獲得」というプロセスになります。

リードとは、顕在客のことで、市場にいるターゲット（潜在客）の中から、御社に少しでも興味のある方が「興味があること」を意思表示している状態を指します。

意思表示として代表的なものは、名刺を渡したり、個人情報を記載したり、アンケートに回答するというものです。

リードを獲得するために、展示会に出展したり、ホームページに問合せフォームをつくったり、雑誌やWebに広告を掲載するのです。

リードには、2種類あります。それは、「他社経由リード」と「自社経由リード」です。

展示会や資料請求サイトといった、他社が集客をして、そこに集まったターゲットが一堂に多くの会社に意思表示を行なう
場で集まったリードを、「他社経由リード」と呼びます。

自社のホームページに誘導し、自社の問合せフォームや資料請求フォームにて意思表示を行なっていただいたリードを「自社経由リード」と呼びます。

一気に数が集まるのが、他社経由リードですが、質が高いのは自社経由リードという特徴があります。よって、他社経由リードと自社経由リードをバランスよく集めていく仕組みをつくることが、リード獲得における重要なポイントになります。

リードを獲得するためには、さまざまなコンテンツが必要になります。今の時代、「個人情報をください」と言って、「はい、どうぞ」と簡単にリードを獲得することはできません。

たとえば、
・サービス検討レベルは低いが、何かしらを調べている層を獲得するための「小冊子」や「調査レポート」
・サービス検討レベルは中で、導入の必要性を検討している層を獲得するための「無料サンプル」「無料デモ」や「セミナー」
・検討レベルが高く、どの会社で導入するかを検討している層を獲得するための「サービス資料」「ユーザー事例」「勉強会」

などの、コンテンツです。

潜在客のあらゆる状況を想定し、必要だと思えるような情報を提供する代わりに個人情報を獲得するわけですから、「資料請求」「問合せ」しかコンテンツを用意していないと多くのリードを獲得することはできません。

リード＝商談でも、リード＝受注でもありません。
リードは、興味があることが顕在化しただけですので、リードを温めて商談化させ、受注に繋げる動きがこの後に必要になってくるのです。
<アーカイブス>
==第1回==　　問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回==　　営業を仕組化する
==第3回==　　営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回==　　営業戦略：ターゲットの考え方

//////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
プロフィール

畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家

慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。

株式会社スリーシーズ　http://www.salestool.jp/

11月11日・12日の2日間、幕張メッセで「地方銀行 フードセレクション2014」が開催される。

同展は、地方銀行で構成される実行委員会が主催の「食の商談会」で今年で9回目を迎える。規模は、出展社約600社、来場者は1万2000人を見込んでいる（昨年は640社が出展・1万59人が来場）。

同展の出展社は、主催者である地方銀行推薦の優良企業で、全国に向けた販路の拡大を望む食品の生産／製造／販売等の事業者に限定していることから、来場者から「現地地方に足を運ばないと会えないメーカーと探していた商品を見つけることができてよかった（スーパー/CVS）」、「それぞれの地方の特色が出展商品に現れていたことや、新規性の高いものが見つけられたことで、今後の商品導入の参考になった（食品製造/加工）」などのアンケート回答が寄せられており、満足度が高いことが特徴。

主催者では、スーパーマーケット･百貨店・外食チェーン･ホテル・卸業・商社・食品メーカーなどの食品担当バイヤーを対象に来場を呼びかけている（なお、食品関連バイヤー向けの商談会のため、一般の入場は不可）。

詳細については同イベントのウェブサイトhttp://food-selection.com/を参照するか、事務局のリッキービジネスソリューション（TEL:03-3282-7712）まで問い合わせること。

【開催概要】
■展示会名：地方銀行 フードセレクション 2014
■開催日時：2014年11月11日（火）・12日（水）
開会式 11月11日（火）9:00～9:30
開場　 10:00～17:00（両日とも）
■会　　場：幕張メッセ 国際展示場 1～3ホール
〒261-0023　千葉県千葉市美浜区中瀬2-1
（JR京葉線　「海浜幕張駅」下車　徒歩5分）
■主　　催：地方銀行 フードセレクション実行委員会
■共　　催：リッキービジネスソリューション株式会社
■出展企業：主催銀行と取引があり、販路拡大意向のある生産者、食品メーカー、
食品商社・卸など

主催の地方銀行 フードセレクション実行委員会は以下の団体により構成されている。
北都銀行、荘内銀行、山形銀行、七十七銀行、東邦銀行、群馬銀行、足利銀行、常陽銀行、武蔵野銀行、千葉銀行、横浜銀行、第四銀行、山梨中央銀行、八十二銀行、北陸銀行、福井銀行、 静岡銀行、大垣共立銀行、三重銀行、滋賀銀行、京都銀行、近畿大阪銀行、池田泉州銀行、南都銀行、紀陽銀行、鳥取銀行、中国銀行、山口銀行、百十四銀行、伊予銀行、西日本シティ銀行、筑邦銀行、北九州銀行、佐賀銀行、十八銀行、肥後銀行、宮崎銀行、琉球銀行。

ツーリズムEXPO2014が9月25日から28日の４日間、東京ビッグサイトで開催された。
同展は、日本観光振興協会が主催する国内観光博覧会「旅フェア日本」と、日本旅行業協会の国際観光博覧会「JATA旅博」が今年から合同開催されたもの。
151か国・地域から1129企業・団体が出展、1817小間の規模で展開（内、海外555企業・団体、719小間）。15万7589人が来場した。

この展示会のもようは10月26日（日）14:00からBSフジで放映される。

物質的豊かさからワンステージの上の社会を目指すプラチナ研究所が10月2日、三菱総合研究所内の会議室で自治体文科会地方創生シリーズの第１回として「レガシー創造による地域の活性化―2020年オリンピック・パラリンピックの活用」を実施。第2部ではスポーツ合宿誘致勉強会として実施し、多数の自治体関係者が参加した。

勉強会の冒頭で、三菱総合研究所社会公共マネジメント研究本部主任研究員の西松照生氏が、同会の趣旨とスケジュールを発表した。

三菱総合研究所のほか、セレスポ、日本ＩＢＭ、大成建設、流通経済大学、ラグビーワールドカップ2019組織委員会の関係者が中心メンバーとなって活動をはじめた同勉強会は、ラグビーワールドカップやオリンピックの日本開催を契機に高まっている事前合宿誘致活動について、その先進事例の研究や情報収集を関係者間で共有し活用すること、合宿を実施するチームと受入れ側のマッチングのしくみ構築を進めている。

会場では、セレスポでサステナブルイベント研究所所長を務める越川延明氏が、「近年のオリンピック・パラリンピックにおける合宿誘致～Beijing、 London、Rioの事例」をテーマに講演を行なった。

越川氏は合宿地の誘致のプロセスとして、1)現状把握、2)対象国・競技の選定、3)誘致方針検討、4)誘致活動、5)決定後の誘致活動の評価という５つのプロセスを説明。なかでも施設やアクセスなどの合宿資産や、経済、観光の振興などの目的と、人材・資金などの投入資源といった、現状把握という第１のプロセスがもっとも大切だとした。

具体的な事例として　日本全国80か所で行なわれたという北京五輪の事前合宿のなかから、６か国69人の選手役員の合宿を受け入れた香川県の取組みを紹介し、五輪以外のスポーツ大会での実績を活かした継続的取り組みの重要性を説明した。

また、ロンドン五輪の合宿地支援プログラムを紹介し、マッチングの仕組みづくりを示したほか、県や市にあたる複数の自治体や大学などとの連携が生んだ大きな成果に触れ、日本も同様な取組みが必要と自身の考えを述べた。

リオデジャネイロ五輪のマッチングシステムについては、ロンドン五輪のものを継承したものと説明し、日本ではさらに充実したマッチングシステムを構築し、五輪や他のスポーツイベントの合宿誘致を効果的に行なうという、勉強会の意気込みを明らかにした。

今後勉強会は、マッチングシステムと支援プロセスの構築を進めていく。第2回勉強会は11月5日に開催する。