協同組合資材連は12月4日と5日の２日間、都立産業貿易センター浜松町館で「第91回東京レザーフェアを開催する。

同展は、新たなマテリアルの提案、トレンド情報の発信をするトレードショーとしてクリエイターに刺激を与え、創作意欲の向上、皮革の需要の拡大および業界の発展につながることを目的としており、日本最大級のマテリアル展示会として年2回開催している。皮革業界にとどまらず、小売店や一般消費者へも皮革の魅力をアピールする場となっている。

今回は“極めのいち素材”をテーマに25社がそれぞれこだわりのアイテムを出展する。また、オープニングセレモニーではファッション業界の重鎮、ドン小西氏のトークショーが実施される。革製品を取り入れたスタイリングのアドバイスや、独自の視点で捉える日本の皮革の特長などを語る。トークショーの後には「BEAMS」と「URBAN RESERCH」が日本の革を使用してつくりあげたアイテムを中心にファッションショーも開催する。

そのほか、本場イタリアからゲストを迎える15年秋冬のトレンドセミナーや皮革産業界の伝統技術の紹介など、革に関するさまざまなイベントが企画されている。

【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出

～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ　代表取締役　畑中康彦氏

◆第６回　リードナーチャリング（見込客育成）

株式会社スリーシーズ　代表取締役の畑中康彦です。
第６回目のコラムは、「リードナーチャリング（見込客育成）」についてです。

「リード＝商談でも、リード＝受注でもありません。リードは、興味があることが顕在化しただけですので、リードをあたためて商談化させ、受注に繋げる動きがこの後に必要になってくるのです」という形で、前回のコラムを締めました。

「リードを暖めて」の部分が、リードナーチャリングになります。リードに対して、売り手がやるべきことは、定期的に適切な情報提供を続け、受注までの階段を上りやすくするための後押しをします。そして、いざ階段を上ろうと行動を開始した瞬間に手を差し伸べて頂上に引き上げる（＝受注）ことです。

リードナーチャリングという施策をどのように成功させるか、弊社のコンサルティング成功事例を元にお伝えします。

某IT系の企業には、毎月500件近くの無料トライアルの申し込みが来ていました。しかし営業が５名しかいないため、すべてのフォローアップができずに、毎月契約となる50社以外、残り450社は未コンタクトとなっていました。

【STEP１：体制作り】
マーケティング＝商談を獲得するチーム、営業＝商談から受注を獲得するチームに分けて、リードナーチャリングの機能をマーケティングに含めました。そして、無料トライアル後、未コンタクトとなっている領域をフォローする担当を配置しました。

【STEP2：見込客の属性分け】
無料トライアルを申し込む際のアンケートにさまざまな工夫を凝らし、見込客を全部で８パターンの属性に分けることにしました。

【STEP3：属性に応じた仮説立てとコンテンツ作り】
属性ごとに、どのようなことで困っているのか？どんな情報を届ければ、見込客のアンテナに反応するかを考え、小冊子やWEBページなどコンテンツを多数用意しました。

【STEP4：定期的な情報発信】
多数用意したコンテンツ、書き溜めたコラムを月に２回のペースで属性ごとに、最適なコンテンツをメールにて配信するようにしました。

【STEP5：見込客をスコアリングし、適切なタイミングでアプローチ】
メール閲覧の状況やWEBサイト閲覧の状況をスコアで管理し、スコアが高まった見込客に対して、メールや電話にてアプローチし、アポイントを獲得するようにしました。

このようなSTEPを経て、無料トライアル終了後の未コンタクトリストから毎月70件程度の再商談を発生させることに成功したのです。

このように、リードナーチャリングの仕組みを構築することで、
獲得したリードから長期的な視点で受注を獲得できるようになります。

<アーカイブス>
==第1回==　　問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回==　　営業を仕組化する
==第3回==　　営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回==　　営業戦略：ターゲットの考え方
==第５回==　　リード（顕在客）獲得

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プロフィール

畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家

慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。

株式会社スリーシーズ　http://www.salestool.jp/

新たに出会うビジネスパートナーと共に新しい価値を生み出し、ビジネスを成功に導くための展示会「新価値創造展2014（第10回中小企業総合展東京）」が11月19日から21日までの3日間、東京ビッグサイト（東2・3ホール）で開催される。主催は、（独）中小企業基盤整備機構。

「新価値創造展2014」は、「中小企業総合展 東京」の進化版として中小機構が今年名称を新たに展開するもの。開催テーマとして、“WELLNESSウェルネス社会”、“GREENグリーンコミュニティ”、“SMARTスマートファクトリー”の3つを掲げており、それぞれ“WELLNESSウェルネス社会”では、健康長寿社会×ITでビジネスを創るをキーワードに、医療・介護・健康・IT関連企業を、“GREENグリーンコミュニティ”では、地域コミュニティの再生に貢献するビジネスを創るをキーワードに住宅・福祉・環境・エネルギー関連企業を、そして“SMARTスマートファクトリー”では、ひとの感性・技能を活かした技術ネットワーキングを進めるをキーワードに部品・素材・加工・機械・機器・IT関連企業を集め、展示会スタイルで構成される。

テーマごとに特別展示ゾーンを開設して技術が体感できるワークショップ、新価値創造のためのチャレンジセミナーなどを実施するほか、特別イベントスペースでは「ワンポイントH!NTコーナー」を開設。ここでは、松竹芸能が取り組む“異業種交流”「ＵＲ都市機構 × 松竹芸能」によるスマートウェルネス住宅の実現に向けた健康増進プログラムの実証実験（20日11時～事前予約制）など、連日多彩な発表が用意されている。

入場は無料（登録制）。来場者事前登録も受け付けている（http://shinkachi.smrj.go.jp/registration.html）。

新価値創造展2014（第10回中小企業総合展東京）

会期：2014年11月19日（水）～21日（金）
開催時間：10：00～18：00（最終日は17：00）
会場：東京ビッグサイト　東2・3ホール
主催：（独）中小企業基盤整備機構
http://shinkachi.smrj.go.jp/

◆「ウェルネス社会」 ～さらに３つのステージに細分化し、体験デモなどを実施～
展示ゾーンを人の健康に纏わる「予防・未病」「治療」「介護・リハビリ」の３つのステージ毎に細分化して健康長寿社会を見据えたソリューション展開を図りながら、実用化間近のシステムや機器の体験デモを行なう。

◆「グリーンコミュニティ」 ～アイデア具現化ソンを実施～
「地域コミュニティの再生に貢献するビジネス」をテーマに、学生が会場内で出展者・来場者へのニーズ聞き取りを行ない、それにより発展させたアイデアに出展の技術をおりこみながら、製品の具体像を描いくという試みを実施。３日目の最終日に学生メンバーによる具現化・プレゼンテーションを実施する（名古屋大学共感工学ラボ）。

◆「スマートファクトリー」 ～技術ネットワーキング推進実例を紹介～
超精密・超高速インサート成形技術とＩＴ化（明王化成）や巧の技と最新工業技術との融合（ミロク）など、高度な専門技術の実例を紹介。

最新刊のご案内
｢展示会とMICE Vol.14 ～ブースデザインセレクション」

見本市関連の専門出版社㈱ピーオーピー（東京都千代田区／代表取締役社長：坂本映二）は、季刊誌「展示会とMICE Vol.14～ブースデザインセレクション」を11月25日に発売する。

「展示会とMICE」誌は、新たなビジネスを開拓する「展示会」と社内会議、企業イベント、学会、大会、研修、報奨旅行などの企業を活性化させる 「MICE（ビジネスイベント）」という、密接に結びついた２分野の専門誌。人・モノが集まる“Face to Face”の場をさまざま視点で研究し、集客交流のノウハウや最新情報を盛り込み、優れた先端事例、新たなコミュニケーション手法などの情報を掲載してい る。

今回の特集は「Booth Design Selection」と題してデザインや機能性、演出手法など、緻密な計算と個性的なアイデアで見る者を引きつける出展ブース14事例を紹介。デザイナーが自ら 語る、デザインコンセプトや細部にわたる工夫に、出展計画や空間演出のヒントが満載。

体裁はA4判、本文64ページ。定価は2,000円(税別)で全国有力書店で販売 (発売開始は2014年11月25日)。また、小社からの発送サービスも行なっている(送料別途)。 お申込みはウェブサイト（http://www.eventbiz.net/?p=21018）から。問合せは(株)ピーオーピー 出版企画室(TEL: 03-5687-6841、FAX: 03-5687-6845)まで。

11月14日、損保ジャパン日本興亜が本社ビル会議室で、「オリンピック・パラリンピックのビジネスチャンスとサプライチェーンマネージメント（国際規格：ISO20121）の実践」をテーマに企業リスクマネジメントセミナーを開催した。

セミナではみずほ総合研究所調査本部経済調査部長の矢野和彦氏が「東京オリンピック・パラリンピックの経済効果とビジネスチャンス」と題して講演した。矢野氏は五輪開催前、会期中、開催後の直接効果による新規需要を、施設整備費4554億円、大会運営費2050億円、観戦客消費2074億円、その他家計消費1212億円とし、経済波及効果は生産誘発額2.5兆円、所得誘発額0.6兆円、雇用誘発20.9万人という試算を明らかにした。直接効果より付随効果がはるかに大きいとし、インフラなどの投資増大効果12兆円規模、経済効果は２～30兆円規模に達する可能性を示唆した。

また、これまでの開催国の例から訪日外国人旅行者数増加に五輪による押し上げ効果が加わるとし、幅広い業種へ消費支出増加の効果が予測されること、とくにＭＩＣＥやＩＲ産業の可能性について言及した。

続いてＢＳＩグループジャパン営業本部営業戦略推進担当東日本エリア営業部部長の鎌苅隆志氏が登壇。「ロンドンオリンピックにおけるＩＳＯ２０１２１実践事例や国内外組織の認証事例」について語った。

東京五輪に向けて企業競争力を高めるツールであり、五輪のキーワードであるレガシーが意味する“次世代に伝える”ための認証であることなどを説明。さらにシンガポールのマリーナベイサンズやベネチアン・マカオなどが率先して取得していることから、世界で同認証が注目されていることを示した。

日本コンベンションサービス事業開発部広報戦略担当の星野昌也氏はＩＳＯ２０１２１認証取得の経緯と効果について自社の実例を紹介した。星野氏によると、ロンドン五輪やＣＯＰ１５など国際的に活用されている規格であること、イベントにおける環境・社会・経済面の課題をカバーしていること、サプライチェーンマネジメントにも提供がおよぶことの３点に注目して、同社はＩＳＯ２０１２１取得を決めた。認証取得までの体制は管理責任者１人、事務局３人、ＣＳＲ/環境推進委員６人が中心となって取組み、６か月の期間を費やし取得した。多数のイベントを担当する社員が取り組みやすいように、シンプルな文書体系をつくること、多様なイベントを運営するなかで、課題を特定評価することに苦労したという。

認証取得後の効果として、広報戦略を担当する自身の視点から、国内外のコンベンション専門誌や環境専門誌で大きく取り上げられた広報面の効果や、運営するイベントの評価向上、サステナビリティに対する取組み強化をあげたほか、五輪開催を踏まえて、サステナビリティによる差別化とブランド戦略がビジネスチャンスにつながっていくという見通しを語った。

そのほか、SGSジャパンの認証サービス事業部セールス部サステナビリティ担当の一蝶茂人氏、世界トライアスロンシリーズ横浜大会組織委員会事務局長の金子忠彦氏、損保ジャパン日本興亜リスクマネジメントのリスクコンサルティング事業本部ERM部主任コンサルタントの西出三輝氏が講演を行なった。

11月19日と20日の２日間、東京都港区の日の出ふ頭の東京ベイ・クルージングレストラン「シンフォニークラシカ」で「北海道の酒とつまみが楽しめるクルーズ「北海道 大人のバル in 東京」が開催される。

クルーズはサンセットクルーズとナイトクルーズの1日2回。北海道のお酒とおつまみに加え、総料理長の小濱雅説氏と北海道食材のコラボレーションが、お届けするプレミアムなひとときを楽しめる。料金は１人6,000円で、前売り券は、チケットぴあで発売している。北海道ならではのお酒とおつまみ、シェフのスペシャルメニューを楽しめる。

日時　　■11月19日（水）、20日（木）
サンセットクルーズ　15：00～17：00（15:30までに来場）
ナイトクルーズ　　　18：00～20：00（18：30までに来場）
＊いずれも約1時間のクルーズ

場所　　■東京ベイクルージングレストラン
「シンフォニークラシカ」
東京都港区海岸2-7-104　日の出ふ頭

アクセス
新交通ゆりかもめ「日の出駅」　徒歩1分
JR山手線　「浜松町駅」南口より徒歩約12分
都営大江戸線「大門駅」より　徒歩約15分

料　金■１人　6,000円（税込）
＊飲食・クルージング代込み

前売券■チケットぴあ
【WEB】http://pia.jp/t
【店舗】ぴあ店舗、セブンｰイレブン、
サークルK・サンクス
【電話】0570-02-999
【Pコード】627-99020：00

詳細についてはウェブサイト（http://www.sapporo-convention.net/news_list/news_detail/detail.html?id=96）を参照するか、NPO法人コンベンション札幌ネットワーク「北海道大人のバル」実行委員会事務局(TEL-011-211-3676)まで問い合わせること。

北陸新幹線飯山駅 開業200日前イベント
～エプソン

2015年３月開業予定の北陸新幹線飯山駅で2014年夏、開業200日前イベントとして、プロジェクションマッピングが上映された。駅舎中央部の幅120ｍ、高さ26ｍをスクリーンに、左右のホーム階にもライティングで演出。全幅は312ｍにおよび、日本最大級のプロジェクションマッピングイベントとなった。

使用したプロジェクタは、エプソン「EB-Z10005U｣（１万ルーメン）を14台。コンテンツは飯山駅を中心とした信越自然郷の風景や、飯山の伝統的工芸品、地元の文化などを織り交ぜ地元をアピール。来年、新幹線でこの地を訪れる多くの人たちを、飯山市民が心待ちにしているようすが伝わってきた。

● イベント：北陸新幹線飯山駅開業200日前イベント
● 主　　催：飯山市
● 運　　営：プリズム
● 会　　期：2014年８月15日
● 会　　場：北陸新幹線飯山駅
● 使用機材：エプソン EB-Z10005U

エプソン製品の知りたかったすべてが体感できる
　　　　　　　　　　～エプソンスクエア新宿

プロジェクタをはじめとするエプソンのビジネス機器を見て、触って、試して体感できるショールーム。

来場者の要望に応えるデモンストレーションも受けており（予約制）、実機を動かして性能や使い方を比較できるほか、検証したいアプリケーションや接続器の持ち込み、ユーザーが使用中の機器の検証にも対応する。また、販売店の商談サポート、提案スペースとしても利用できる。

● 場　　所：東京都新宿区西新宿6-24-1
西新宿三井ビル1F TEL.03-5321-9877
● 営業時間：10:00～17:00
（休業日：土・日・祝日・同社指定休日）
● アクセス：丸の内線西新宿駅から徒歩５分