軽井沢町への研修・コンベンション誘致を目的に活動している軽井沢リゾート会議都市推進協議会（軽井沢RCC・松葉榮三会長）では、5月に、旅行会社向けの現地体験見学会を1泊2日の日程で開催することを決定。先着40名での参加募集を開始した。

日程は5月23日から24日の1泊2日。参加者は、軽井沢研修プログラムとして3つのプログラムを実際に体験できる。

研修施設の見学だけでなく、体験も含めて提供することによって、直接的に理解を深めてもらい、研修の販売・推薦の促進につなげたい考えだ。また、体験後に「軽井沢リゾート研修」についてのディスカッションも行ない、セールスポイントや改善点を見いだす場ともなっている。

なお、軽井沢研修プログラムとして以下の3つが用意されているという。

1.街歩き 軽井沢検定に挑戦

2.スピーカーズビューロー

3.カーリング体験

申込み、その他詳細については、軽井沢商工会議所内の事務局（TEL0267-45-5307）まで問い合わせること。

【軽井沢RCCとは】

2011年2月に町をあげてリゾート会議都市を目指すと宣言したもの。皇室をはじめ、文化人、政財界人からも愛されるこの土地に別荘をも つ著名人も多く、避暑地としても有名な軽井沢であるが、滞在型リゾート推進の観光戦略のひとつとして平日の利用を見込める会議需要の掘り起こしを目指し、 軽井沢町商工会、軽井沢観光協会など軽井沢町の団体や会議関連団体やホテル・ペンションから構成されたメンバーで、国際会議などの積極的な誘致を図ってい る。

長野テクノ財団メディカル支援センターは5月8日、ホテルモンターニュ松本で「欧州市場販路開拓セミナー～海外展示商談会を活用した戦略～」を開催。医療機器分野での国際展開について地域イノベーション戦略を推進する。

メッセ・デュッセルドルフ・ジャパン 代表取締役社長 Dr. A .メルケ氏が海外展示商談会を活用した海外展開戦略について講演するほか、医療機器部品・技術展に出展した、水戸精工専務取締役の舘裕一氏が、海外展示会活用の事例を発表する。また、ドイツ「COMPAMED2013」長野県パビリオン出展の案内も行なう。

13:30開会、16:40閉会予定。定員は40人。参加料は無料。申込み締切は5月6日まで。

詳細についてはセミナーのウェブサイト（http://www.tech.or.jp/medical/seminar/cat5/post-13/）を確認すること。出展申込みや問合せは同センター（Tel:026-226-8101/Email：miura@tech.or.jp）まで。

連載：経営視点から見る展示会活用法

第2回
目標設定～マーケティング施策の中の展示会～

柴崎 智弘氏（船井総合研究所）

みなさん、こんにちは。
船井総研の柴崎です。

前回のコラムから、沢山の反響を頂きました。
ありがとうございます。

さて今回は「目標設定～マーケティング施策の中の展示会～」というテーマでお話したいと思います。

みなさんは、展示会に出る目的、目標をどのように設定しておりますでしょうか？

私がよく聞くのは、下記のような目標設定です。

1.　チラシの配布数（認知）
2.　アンケート回収数
3.　商談数
4.　ブース内での当日受注数
5.　ブース内セミナーへの誘導数

この5つの目標が多いようです。

しかし、この目標設定している会社で、成功していると実感している会社は少ないと思います。

なぜでしょうか？

それは、展示会の成果を実感できないからです。

もっというと、費用対効果もしくはそれ以上の効果を出すための目標設定になっていないからです。

船井総研では、展示会は、マーケティング、すなわち『集客』の一つの手段だと捉えています。

そして、この展示会をきっかけに一年間、もしくは半年間の営業のネタをつくるのです。

もしくは、ハウスリストを増強させるのです。

展示会、特に「・・エキスポ」といった大きな展示会になると、出展費用だけでも、数十万円かかります。

装飾費用も合わせると、最低でも100万円以上はかかるでしょう。

そのコストを最大限、成果に直結させるためのアクション、目標項目。

そうしたことを前提に考えると、私たちが提唱する目標設定は以下の２点です。

1.　名刺交換数
2.　当日アポ取得数

私たちは、徹底的に、この2つの目標にこだわります。

今後、この2つの項目に対して最大限のパフォーマンスをするための、アクションをお伝えしていきます。

ところで、なぜ「名刺交換数」と、「当日アポ数」が大事なのか。

冒頭にも申しあげたように、私たちは展示会を商談会ではなく、マーケティング、すなわち集客の手段として捉えています。それであれば、徹底的に集客しよう！ということです。

その集客した数をどこではかるか、といったら、名刺交換数です。

名刺情報はハウスリストになりますし、今後の見込み客になるので、非常に価値の高いものになります。

業界によっては、来場者が名刺を持っていない、という方もいるでしょう。
そういう場合は

1.会社名　2.担当者名　3.電話番号　4.e-mailアドレス（可能であれば）

以上4点を教えてもらい、これをカウントします。

もちろん、情報を書いてもらう仕掛けをしなくてはいけません。
ただ誘導して、手書きで情報を書いてくれることは、ほぼ皆無です。

そして、もう一つ。
展示会のコストを最大限Payするアクションであり、目標が「当日アポ」です。
ほとんどの会社が、これを意識しません。
初めからから無理だと思っています。

しかし、そんなことはまったくありません。

大事なのは、目標設定をし、意識し、徹底的にアクションに移すことです。

展示会→名刺交換→興味喚起→アポ取得→デモ→クロージング

理想は、この流れです！
このステップの「アポ取得」までをブースのなかで行なってしまうのです。

色んな商材がありますので、一概にはいえませんが、BtoBの商材であったら、衝動的に買うことはほとんどないでしょう。
（一部、バイヤーが来て、注文書をその場で書いてしまう、商談会のような展示会もありますが）

BtoB向けの展示会においては、展示会場で情報を収集して、会社にその情報を一旦持ち帰って検討して、それから商談して発注する、という流れが殆どの会社に言えることでしょう。

であれば、そのなかで最も効果的な数字、それは、展示会をきっかけに、何件アポが取れるか、ということです。

しかし、後日のアポ取得は大変です。

ブースで興味喚起してから、離れれば離れるほど、アポ取得率も下がります。
であれば、ブースで盛り上がっているときに、その場で取ってしまう。
そして、売上に直結させる。

こういう目標を事前の打合せのなかで、しっかりと設定しておくと、展示会で大きな成果をあげることができます。

スコープがずれている、すなわち目標の設定が間違っていると、展示会での成果が感じることができません。
というよりも、成果が出ません。

ぜひ、この目標設定の考え方を参考にしてください。

そして、掲げた目標を達成していきましょう！

その目標を達成する手法を、今後お伝えしていきます。次回もよろしくお願い致します。
今回も最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。

第3回では、「コミュニケーションの重要性～成功している会社のルールとは？～」についてお伝えしたいと思います。

連載：経営視点から見る展示会活用法（全10回）バックナンバー

第１回：事前ミーティング～成功の鍵は社内の一体感～

Profile

柴崎 智弘

船井総合研究所

大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。

松山市は市内企業が有する製品、技術等の海外への販路開拓・拡大を支援し、競争力向上を促すため、市内の中小企業者に対して、台湾および同市の姉妹・友好都市で開催される国際見本市への出展に係る必要経費を補助する。、

補助金は会場費、輸送費、広報費、報償費、旅費の2/3以内、最大50万円までとなっている。

申請期限は来年2月28日まで。

詳細については、同事業のウェブサイト（http://www.city.matsuyama.ehime.jp/kurashi/sangyo/sousyutu/kokusaimihonitijigyo.html）を確認するか、松山市産業経済部地域経済課（TEL:089-948-6710）まで問い合わせること。

トレードショーオーガナイザーズは8月5日から7日までの3日間、東京ビッグサイトで「第1回カフェ・喫茶産業展開催することを発表。出展者募集を開始した。

同展は日本最大規模の外食関連展示会「Noodle World」、「Inter-food Japan」と同時開催し、５万人の業界関係者の来場が見込まれている。

開催発表会では、事務局を務める同社の堀正人社長が同展開催の経緯について、既存展の来場バイヤーや出展者などからの強い要望と、外食市場のトレンドである業態のカフェ化、サードウェーブコーヒーの流行などの背景を説明するとともに、業界からの期待の声を紹介した。

有力バイヤーがブースを構え、事前に事務局がアレンジした出展者との商談を行なう「プレミアムマッチング」は、昨年の好評を受けて今年も継続して開催。今年も多数のバイヤーの参加が予定されている。

出展申込みや詳細については同展のウェブサイト（http://www.foodexpo.jp/参照するか、事務局（Tel：0120-686-352）まで問い合わせること。

日本映像機材レンタル協会 ＆ ピーオーピー合同企画　座談会

ビジュアル演出の現場
～プロが語る仕事の舞台ウラ（partⅠ）

映像演出の現場のようすを、事例解説のかたちでレポートします。今回は映像のプロたちとともに、ディスプレイ大手の丹青社から、デザイナーでもあるディレクターの池田正樹さんをゲストに迎え、空間づくりの視点からの映像演出を語ってもらった。２回に分けて掲載します。

【出席者】　写真左から
須賀　弘さん　(株)教映社 イベントシステム事業部 首都圏営業部 営業一課 課長
佐々木 晃さん　ヒビノ(株) ヒビノビジュアルDiv. 営業部 部長
井上 順平さん　(株)光和 レンタル本部 テクニカルセンター チーフ
池田 正樹さん　(株)丹青社 CS事業部 コミュニケーションスペースデザイン統括部デザイン部２課 ディレクター

ブース丸ごと3Dシアターという大胆さ

－－まずは須賀さんから事例を紹介してください

須賀　ちょっと前の事例ですが、2010年の「国際物流総合展」に出展したダイフクという会社のブースです。搬送システム、いわゆるマテハンのリーディングカンパニーで、毎回大がかりな機械を展示していたのですが、この年は一切の展示をせずに、3Dシアターだけを展開するという出展内容でした。

－－私も見ました。3Dシアターだけを入れ替え制でひたすら上映し続けるという、それだけのブースなんですよね。

須賀　この年は3D元年などと言われて、とても流行ったんです。ですから集客力はすごかったですよ。最大で30分くらい並んだと聞いています。

池田　ダイフクの商品や仕事の映像を流しているんですか

須賀　全編オリジナルのCGアニメを上映したのですが、具体的な商品だとか、会社の紹介は一切ありませんでした。物流が私たちの社会や生活にどれだけ大切であるかをストーリー性のあるアニメで表現しながら、ダイフクの社名とブランドを訴求する内容でした。尺（上映時間）は10分くらい。台詞や説明はほとんどなく、音楽だけで展開しているんです。

－－本当に上映だけなんですよね。チラシの１枚も配らない。接客スペースもない。名刺すら集めない。アニメの製作費だけでも、相当な費用がかかっていたと思います。

（一同）　信じられない。

池田　来場者はビジネス目的の関係者なんですよね？

須賀　マテハン業界では世界最大手の会社で、世界中に製品を収めていますから、この展示会の来場者にダイフクを知らない人はいないと言ってもいいくらいだと思います。

－－そういう立場が前提にある手法であったことは間違いないと思いますが、ここまで極端なやり方は見たことがありません。正しいかどうかは別として、これに絞り込んだ出展者の勇気もすごいなと。でも集客力は本当にすごかったです。“3D THEATER”のサインであれだけ並ぶのですから、まさに3Dという流行を利用した効果だったと思います。

井上　クローズなブースは来場者が「中で何をやってるんだろう」と興味深くなります。そこに3Dを合わせるのですから、やり方が上手いですよ。

－－入り口のLEDも自由なカタチに組んでいていいですね

須賀　「レディウム」という商品で、電飾ツールのようですが、ひとつのキューブが４㎝角と小さいので、ビジュアルを映し出しても機能します。このときのビジュアルコンテンツも弊社でつくりました。立体的にLEDを設置することで、映像機器というより空間を構成する装飾資材としての役割ですね。施工屋さんと相談しながら補強を入れてつくったのですが、最近はこのように、映像とディスプレイの融合が進んでいると感じます。

お客さんの情報源に動画サイト

須賀　こちらは「JWC」というシチズン、セイコー、オリエンタル３社合同の展示会。ヒビノさんの「ステルス」という25㎜ピッチのシースルーLEDディスプレイに、サムスンの46インチシームレスの４面マルチです。マルチの部分にバーゼルの展示会の映像を流し、ステルスにはオリジナルの映像をつくって同期させました。

－－こういった演出は誰が考えるのですか。

須賀　これはメーカーさんが考えて私どもが具現化している感じです。ほかでやっているときの映像をお客さんがもってきて「ウチでもこういうのやりたい」と。

佐々木　YouTubeの映像を見て「これどうやるの」という問合せがとても多いですね。昨日もメールでそういう問合せがありました。先日も「YouTubeで見たやつをお客さんに提案したいので、仕組みをおしえてください」と、代理店から。

須賀　ファッションショーの演出は問い合わせが多いです。「海外でこういうことやっているんだけど、できますか」とか。

池田　YouTubeは映像の仕事のやり方を大きく変えましたよね。WEBを通してエンドユーザーがさまざまな映像を見られますので、同じイメージで、というアプローチが大変多いです。僕らも演出手法を考えるときに、ヒントを得る手段のひとつとしてYouTubeは利用します。それを見て仕組みがわからないときは、みなさんにお聞きしてます。

佐々木　同じことをやれと言われても、一筋縄ではいかないこともあります。予算や映像素材のパテントのしばりで実現できないことが多いです。特定の代理店などがあって、そこでしかできないこともありますね。

池田　YouTubeではきれいに見えても、実際にやってみるとそうでもないときもあります(笑)。あと、すごい演出だなと思ったら実はCGで、リアルな空間でやったものではなかったということもありました。テレビやPCで見た映像のイメージが、そのまま実現できるとは限らないということをクライアントは知っておくべきです。。

井上　実際に見ると冷めてしまうことも多いです。人間の目はカメラより高性能ですからね。ダイナミックレンジ（識別可能な信号の幅）が機械とは比較にならないくらい優れてる。
コンテンツづくりも仕事のひとつ（？）

－－本題に戻しましょう。こちらもJWCですか。

須賀　はい。半球体のバルーンに内側からプロジェクタで映すという演出です。「Eco-Drive DOME」という新商品にひっかけて、このようなカタチの映像演出になりました。

－－立体感があって迫力がありますね。

須賀　難点は、空気を絶えず送り続けなければならないので、サーキュレーターの音が相当うるさいです。それでもイベント会場は、環境音が大きいことが多いので、あまり気になりませんが。

井上　ホテルの宴会場など、天井の低いところはうるさくなりそうですね。

－－映像コンテンツは、球体のゆがみに合わせてつくらなければいけないんですよね。

須賀　はい、このときは映像コンテンツの製作も弊社でやりました。時計が見え隠れする部分は、商品のモックを借りてグルグルまわして撮影したのですが、なかなかうまくいかず、試行錯誤してやっとつくれたという感じです。10数秒の映像をつくるのに、ずいぶんと苦労しました。

－－それにしても、映像コンテンツそのものをつくることもあるんですね。

佐々木　私はそういう仕事してないなあ。

須賀　今回のように、画面のサイズやカタチが、既成の４：３や16：９ではない場合は、一からつくるしかないですからね。レンタルの仕事からは外れていますが、僕らはお客さんに頼られたら「やってやろう」となりますから。この件に限らず、お客さんの要望が多様化していることは確かです。こういう部分が付加価値になるんじゃないかと。機材の貸し借りだけではこれからの時代は厳しいでしょう。

佐々木　コンサートなどでは、会場によってスクリーンの形が違いますので、社内でも何人か映像を修正する担当がつくときもありますね。それにしても須賀さんの仕事はすごいですよ。

予算や会場に合わせた機材選びと演出

－－次は佐々木さんのお仕事を見せていただきます。

　
佐々木　「キャンコレ」という、女性ファッション誌『CanCan』と『AneCan』によるファッションイベントです。会場はラフォーレ六本木。通常ファッションショーは、舞台背面にLEDを多数配置して、明るい舞台の上をモデルさんが歩くのですが、このショーは予算的な都合でフロントからプロジェクタを投影しました。18ｍの幅に３台のプロジェクタを使用しました。ショーの後半にでてくる復興支援の映像は、特にきれいに見せたいということだったので、真ん中の部分をハイビジョンサイズで見せながら、ブレンディングが出ないように工夫しました。完全な平面ではなく多少の段差がついているので、マッピングぽくしています。「グラスホッパー」というビデオサーバを使って調整しています。
モデルさんが歩くランウェイに影が映らないように、プロジェクタを天井目いっぱい高く上げました。下からイントレ（台）を立ててその上にプロジェクター乗せているんです。

－－プロジェクタは何ですか

佐々木　１万2000ルーメンのものを３台。１台50kgくらいです。

－－安全面は大丈夫なんですか

佐々木　ラッシング（ロープやワイヤーで固定すること）さえしておけば、落ちることはありません。ただし、このような場合でも万が一に備えて、プロジェクタが客席のところまで張り出さないようにしています。

－－安全には万全を期しているんですね。

井上　プロジェクタもだいぶ軽くなりました。これくらいなら２人で持てますから。昔はクレーンがないと上げられませんでしたからね。

－－これをLEDにしなかったのは予算の問題？

池田　予算の制限がない物件なんかゼロですね。

井上　映像に関して言うと、LEDかプロジェクタの選択が、予算によって決まることが多いです。LEDでもピッチが細かい、高精細のものは高くなります。LEDならこのように照明が多く使われている舞台でも明るく、きれいに映せます。プロジェクタですとどうしても明るい場所ではパフォーマンスが引き出しにくいですね。そういうレギュレーションと、お客様の予算やシチュエーションを考えながら、たとえば、真ん中だけLEDにして端の部分はプロジェクタにするとか、工夫するんです。

予算や会場に合わせた機材選びと演出（その２）

佐々木　こちらは、モーターショーのダイハツブースです。ステージの幅いっぱいに映像を入れたいということで、当社の25㎜（ピッチのLED）で予算を組んでみたのですが、なかなか合わなくて、コマデンさんの100㎜ピッチを借りました。これを背景にして、車種ごとに６㎜ピッチ・130インチのLEDと組み合わせました。
手前の画面が小さくて、背景もドットが荒いので、映像コンテンツはハイビジョン１枚でつくりました。

－－別々に出力しているのではないのですか

佐々木　VTR１台で４コーナーと背景の映像が入っています。ワンソースで５画面分を出力しているということです。

井上　絶対同期というやつですね

佐々木　おのおののレゾリューション（解像度）が低いので、こういう手法も可能なんです。機材が少なくてすむので、バックヤードは狭くてもOK。オペレーションも楽だし、コストも抑えられます。

－－予算の中でこういうことやりたいていうリクエストに応えていろいろと方法を考えるわけですね。

佐々木　出展者さんには細かく説明はしないですが、代理店さんにはしくみを説明して、それに合わせてコンテンツを製作するようにお願いします。その分安くなればいい。

厳しすぎる予算では演出もにも限界がある

－－こちらはトヨタブースですね

　
佐々木　モータショーはビッグサイトの西１ホールがすべてトヨタ系（レクサス、トヨタ、ダイハツ）だったので、ホール天井の照明をすべて消すという演出が可能になりました。壁面まるごとに映像を映し出したいという要望でしたが、LEDではとうてい予算が合いませんでしたので、プロジェクタでやることになりました。背景にハイビジョン８面分、その上から車種ごとの説明用の画面を別のハイビジョンプロジェクタで、５面映し出しました。
「キャンコレ」と同じで、クルマの影が壁面に映ってはいけないので、プロジェクタはかなり高い位置から打ち下ろしました。正面の壁が微妙なアールになっていて、これが大変でした。多くの映像会社さんに助けてもらってなんとかできたんです。

－－プロジェクタはどんなものを

佐々木　背景は１万ルーメンのデュアル。車種ごとの画面は6,000ルーメンのデュアルです。合計26台のプロジェクタを吊って、13面のハイビジョンを同期させました。

池田　車種ごとの小さい画面の部分は、背景のプロジェクタの部分は切り取っているのですか。

佐々木　はい、切り抜いています。スイッチャーで１面として出そうかという案もありましたが、車の説明のところで画質が悪くなるのはまずいということで、そこだけ別なプロジェクタで映しています。それでプロジェクタの数が多くなったのです。
奥の方にドラえもんたちがいる丘があって、その裏にもプロジェクタが多数あったのですが、丘のためにメンテナンスにいけませんでした(笑)。

池田　このブースはとてもチャレンジャブル（挑戦的）でしたよね。

佐々木　コンテンツをつくっている人がとても著名なかたで、イベントチームではなかったんです。

－－ただ、ブースとしては酷評もありましたね。

佐々木　（映像が）暗いって言われましたね。しかし、やるべきことはやったと思っています。

池田　決して悪いブースではなかったけど、暗いというのは問題だったと思います。このブースは若者にクルマに乗って欲しくて、ドラえもんのストーリにのせてトヨタを売るプロモーションですよね。映像をきちんと映すための暗さだったのですが、ブースのコンセプトからみて最適なソリューションだったかは、ちょっと疑問です。

佐々木　プロジェクタはもっと輝度の高いものを予定していましたが、日本で台数を集めるのが難しかったのと購入するにも発注期限が早かったので、先が読めなかったし、そもそも予算が厳しかったという事情が。

池田　まあ文句を言う人は、自分たちが決めた予算のことを考えずに文句を言いますし･･･

佐々木　天井の照明がなくて、レクサスは暗いなかでスポットがあたるというのが、高級感が演出されて、いい表現だったと思います。

池田　そうなんです。見せたいものをどう見せるかという根本が違うんですよね。レクサスは暗いなかでクルマが象徴的に映ればいい世界だったのですが、トヨタはドラえもんをコンテンツに選んだ時点で暗かったらダメですよね。

－－ここ数回のモーターショーで、トヨタブースはいろいろな手法を試しているようですが、迷走しているように感じます。

池田　いろいろなものをソフトで解決しようとしているんですけど、ハードの予算がそれに追いついていないんですよ。

（次回は、光和・井上さんの事例を中心に展開します）