MPIジャパンチャプターは１月８日、港区六本木のアカデミーヒルズ49で「２０１５ＭＰＩ Ｊａｐａｎ Ｃｈａｐｔｅｒ新春賀詞交歓会」を実施。会場には同団体会員やMICE関係者ら約150人以上が参加した。
山本牧子会長の挨拶、浅井新介名誉会長による乾杯発声の後、イベントバンク、イベントサービス、イベントレンジャーズ、西尾レントオールなど協賛企業のプレゼンテーションも実施。最新のイベントソリューションが紹介された。中締めは財務担当理事の新井立夫氏が務め、MICE産業のより一層の発展に向けて、業界関係者に協力を呼びかけた。
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(株)スリーシーズ 代表取締役 畑中康彦氏
◆第７回 商談（営業）活動の標準化
株式会社スリーシーズ 代表取締役の畑中康彦です。
第7回目のコラムは、「商談（営業）活動の標準化」についてです。
リード獲得策やリードナーチャリング策を強化し、商談数が増えたとしても、商談受注率が低ければ、顧客の獲得には繋がりません。一般的な商材においての商談受注率は、平均20%～25%と言われています。つまり、100件商談を行って受注出来るのは、20件～25件ということです。トップ営業は、この数字が30%を越え、新人営業は15%程度といったところです。
商談活動の標準化とは、トップ営業と新人営業の受注率を出来る限り均一化し、組織としての営業力を底上げしようという動きです。弊社のお客様によくあるケースをお話します。
営業が10名の組織で、トップ営業が2名、中堅が6名、新人が2名います。中堅と新人は、トップ営業がどのように商談を行っているかを知りません。中堅は新人の教育を担当しますが、それぞれが属人的な営業スタイルのため、「オレの背中を見て学べ！オレもそうやってきたのだから」と、具体的な売り方を教えてくれません。 このような組織では、中堅の受注率もバラつきが目立ち、新人は戦力化するまでに多くの時間を要します。
その状況を打開するために、トップ営業に協力を仰ぎ、どのように商談を進めるのかを可視化していきます。
トップ営業と言われる人たちは、感覚的な人が多いため、自分がどのように売っているのかを客観的に説明することは出来ません。 そのため、第三者がトップ営業の商談に張り付き、何度も商談を見る中で、売れるための共通項を探し、売れるための型にまとめる必要があります。
商談のアプローチでは何をしているのか？ヒアリングは何を聞いているのか？聞いた内容を元に、どのようなプレゼンを行っているのか？どのようなクロージングを行い、どのようなネクストアクションに繋げているのか？
商談の流れ＝型をまとめたら、次に行うことは、営業ツールに落とし込む作業です。
我々は、その営業ツールのことを「アプローチブック」と呼んでいます。営業ツールのページをパラパラめくっていくと、アプローチができ、ヒアリングができ、プレゼンができ、クロージングができるものです。アプローチブックがあれば、営業メンバーは商談時に迷うことがなくなります。そして、お客様側も何を話され、何を聞かれているかが明確になります。
トップ営業の商談の流れやトーク内容を、他の営業が出来る限り再現できるようにすることこそが、商談（営業）活動の標準化であり、商談受注率を向上させる有効な手段なのです
<アーカイブス>
==第1回== 問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回== 営業を仕組化する
==第3回== 営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回== 営業戦略：ターゲットの考え方
==第５回== リード（顕在客）獲得
==第６回== リードナーチャリング（見込客育成）
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プロフィール
畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家
慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。
株式会社スリーシーズ http://www.salestool.jp/
12月18日、東京国際フォーラムで行なわれている「ライティング・オブジェ2014」内で初の試みである学生による光のデザインStudent Award『未来の輝き』贈賞式が実施された。
未来の輝きアワードは、美術系大学や専門学校の学生から作品を募集し、入賞作品が東京国際フォーラム内の光の壁に発表展示されるもので、ライティング・オブジェ制作委員会代表の仁木洋子さんをはじめ、東京国際フォーラム代表取締役の上條清文さん、アーティストでミュージシャンの石井竜也さん、日本空間デザイン協会会長の官浪辰夫さん、日本インテリアデザイナー協会理事長の喜多俊之さんが審査員として入賞作品を決定した。
審査の結果、第1回目の入賞作品は次の4作品で、贈賞式にはプレゼンテーターとして後援の熊本県から、しあわせ部長くまモンも駆けつけた。
Grand Prix 1点 賞状・副賞 東京国際フォーラム賞（金賞）
title：「未来の輝き」松永 悠/谷口 勇太/佐藤 聖（東京コミュニケーションアート専門学校）
concept：障子の部屋から覗く外の世界を表現し、会場の光壁のフレームを障子の格子に例えてデザインした。現代ではビルや住宅などが次々と建ち、自然や動物、色など日本ならではの「和」が失われつつあるので、日本の伝統、文化特色を今一度見直して、日本の「未来の輝き」をデザインした。
作品発表スペース：東京国際フォーラム地下1F・有楽町線出口D5
Gold award 1点 賞状・副賞 銀座熊本館賞（記念品）
title：「Oh! SUSHI!」 清水 花菜（玉川大学）
concept：東京駅近隣の立地であることから、大人や子ども、外国人などたくさんの人々が訪れる場所で、皆が共通して楽しめるデザインは「食」と考え、日本の国民食えある「お寿司」を丸や三角など単純な図式を用いて表現し、背景色とあわせて規則的に並べることで、デザイン性を高めた。光壁であることから日本らしいやさしい「和の色」を使い、心に馴染みやすい光でお客様をお迎えするデザインとした。
作品発表スペース：東京国際フォーラム地下1F・東京駅（京葉線）出口・相田みつを美術館・横
Silver award 1点 賞状
title：「咲きゆく」LOW WEILI/内田 耕平/志賀 美紀/森田 亮/柳田 景生/会田 ちあき/馬場 広平/佐藤 真衣/島 勇登（武蔵大学EP3）
concept：「輝きのウォール」は、東京国際フォーラムの内外の境界を照らしている。境界では、人々は移動しながら空間を体験する。そこで、移動の方向に沿って、ウォールを花びらのように開いて行く過程を表現することで、未来に向かって「咲きゆく」時間を暗示した。
作品発表スペース：東京国際フォーラム地下1F・「有楽町カフェ&ダイニング」横
Bronze award 1点 賞状
title：「パワー、流れるように」梶村 夏美/片岡 真央（玉川大学）
concept：パワーあふれる空間づくりを目指した。“輝く未来”“冬”というワードから、冬の華やかさとやさしい光を連想し、花々が大きくうねる躍動感のある世界を表現した。あたたかみのある光壁に映える青を非日常的な空間を演出し、訪れた人たちの日常に驚きとワクワクの瞬間を提供する。
作品発表スペース：東京国際フォーラム地下1F・「有楽町カフェ&ダイニング」横
贈賞式では、ライティング・オブジェ制作委員会代表の仁木さんが、学生賞の初開催と、入賞作品についての評価として審査員らの総評をコメント。
「今回の学生賞には、東京国際フォーラムさんの全面的な協力をいただいたほか、たくさんの後援を頂戴し、開催することができた。感謝しています。
審査では、デザイン、色彩、コンセプトの3つから総合的に採点し、グラフィックのデザイン性のみを判断するだけでなく、コンセプトを重視している。
学生の皆さんには、今日の日の感動を心にとめて、大きく羽ばたいていただきたい」とエールを送った。
今回受賞した作品の展示は、2015年1月9日まで行なわれている。なお、「ライティング・オブジェ2014」東京ビルTOKIAガレリアは12月25日まで。
会場では、アワード全体発表として、東京国際フォーラム地下1Fのファミリーマート前で、応募作品全体のイメージパースをみることができる。
▼関連記事
・光のアート展「ライティング・オブジェ2014」が丸の内周辺で開催中
http://www.eventbiz.net/?p=37041
12月9日、「第24回国際ミーティングEXPO（IME2014）」で、MPIジャパンチャプターによるパネルディスカッション「成功する企業イベント～会議・研修・インセンティブ～」が行なわれた。
登壇者は、研修・インセンティブ・会議の現場を知る企業担当者を代表して日本アルコン（株）プロフェッショナル リレーション部長福島安秀さん、（株）JTBコーポレートセールス 営業推進本部トラベルクリエイティブ局局長 福田敦さん、バンクオブアメリカ・メリルリンチ イベントマネージャー／MPIジャパンチャプター会長 山本牧子さんの３名がパネラーとして参加、そしてモデレーターにはMPIジャパンチャプター教育委員会副委員長／福岡地域戦略推進協議会 シニアフェロー 松田美幸氏が務めた。
３者は、それぞれ企業イベントの最新動向として自社の取組みを紹介した。山本さんは会議における自社の最新の事例から、ROIを高める工夫して、CSRコンテンツを含んだチームビルディングなどを、また福田さんはインセンティブにおける事例から、ツアー受注の付帯サービスとして最近導入しはじめた効果測定アンケートを、そして、福島氏は製薬業界の最新動向としてコンプライアンス厳守による規約の厳格化や、接待の禁止にともなう講演会・ミーティングへのシフトなどについて触れた。
また、プランナーの立場から、誘致側の地域・開催地の課題について、山本氏は「第一印象は重要。現状ではメールがコミュニケーションのはじまりになることが多く、完全な回答が即座にはむずかしい状況であっても、打診された内容を受け取ったというレスポンスは早いほど好印象」とした。ただし問合せフォームでのオートリプライの回答については印象を悪くする例もあり注意が必要と語った。
福田氏は「旅行会社の場合は各地からプレゼンテーションの訪問を受けることが多い。その場面では、ファシリテーションなどスペック情報の提供を中心とした内容が比較的あるが、われわれが欲しい情報はインターネット上では得ることができない、その場でしかできないもの、現地のひとだからこそ知っているストーリー」だということを伝えた。
福島氏は「プランニングする際、会場選定には最初にwebサイトをみる。残念なことに、必要な情報が３、４回クリックしないといけないサイトや探し出せないサイトもある。また、各地でサポートプログラムを用意されているところもあるが一企業まで伝わってこない」との改善点を指摘するとともに、PCOなどに対して、見積もりの段階から付加価値の部分と実費とを別に計上するなど、明細の透明性の確保について言及した。
松田氏は、それぞれの立場から出た要望に対し、誘致する側は提案する相手の状況やニーズをよく知り理解することで、新しいビジネスチャンスが生まれるかも知れない、と結んだ。
＜パネリスト＞
日本アルコン株式会社 プロフェショナルリレーション部 部長
福島 安秀 氏
株式会社JTBコーポレートセールス 営業推進本部
トラベルクリエイティブ局 局長
福田 敦 氏
バンクオブアメリカ・メリルリンチ イベントマネージャー／
MPIジャパンチャプター 会長
山本 牧子 氏
＜モデレーター＞
MPIジャパンチャプター 教育委員会副委員長／
福岡地域戦略推進協議会 シニアフェロー
松田 美幸 氏
【IME2014 講演・セミナー】
・基調講演：「観光立国への戦略的視座」
http://www.eventbiz.net/?p=37166
・特別講演：「失敗しない社内行事の企画・運営のノウハウ～もしあなたが社内行事の担当者になったら～」
http://www.eventbiz.net/?p=36997
毎年５月、ドイツフランクフルトで開催されている欧州最大規模のMICE専門見本市IMEX（アイメックス）。今年の開催では国際会議協会（ICCA）がキーパーソンにインタビューを行なった。そのなかでアジア地区のDeputy Chairとしてパシフィコ横浜の黒澤ジョーダン貴子氏はICCAの意義について語り、そのもようがこのほどユーチューブで公開された。
黒澤氏は、2006年にはじめてICCAコングレスに参加したときの経験を「日本から参加したのは2人だけでとても緊張してが、多数の会員に紹介してもらうなどの手厚いケアがありとても有意義な時間が過ごせた」と万全のサポート体制について言及。
初参加の会員には「セミナーだけでなくネットワーキングで他の会員から話を聴くこともとても重要なので、積極的に他のメンバーを交流して欲しい。イベントに参加することで得た知見を自分自身だけでなく、同僚や他の組織の人と共有して、ディスティネーション全体のパフォーマンスを向上するよう役立ててほしい」とエールを送った。
そのほか、11月1日から５日、トルコのアンタルヤで開催された第53回ICCA総会でも日本人参加者の積極的な活動が見られた。
アジア太平洋チャプターのミーティングでは、黒澤氏が「施設のベンチマーク作成」についてプレゼンテーションを行なったほか、CMP取得者のICSコンベンションデザイン稲垣恵氏がパネリストとして議論に加わった。
また、教育セッション「Small & Nimble」では福岡コンベンションビューローの前嶋了二氏もパネリストとして参加。福岡の新しいMICE戦略「Meeting Place Fukuoka」の取組みを紹介した。
さらにCSR活動として、日本コンベンションサービス西本恵子氏と黒澤氏が、会員から集めた絵本を白血病小児病棟に届ける役目を務めた。
今後、日本MICE産業の発展とともに多くの日本人関係者が国際舞台で活動することが期待される。なお、12月1日現在のICCA日本会員社は27社・団体となっている。
▼ICCAについての詳細は、こちら（ICCA公式サイト）
▼IMEXに関する詳細は、こちら（IMEX2015公式サイト）
日本イベント産業振興協会（成田純治会長）、全国警備業協会（青山幸恭会長）、イベント学会（堺屋太一会長）からなる「屋外イベントの安全に関する共同研究会」は、このほど「屋外型イベントの安全ノート」を発刊した。
共同研究会が約１年にわたって進めてきた内容のアウトプットとして、イベントによる社会課題、地域課題解決が安全に推進されることを目的にまとめもの。
屋外イベントの企画から実施まで、イベントの安全を軸に３団体のプロフェッショナルとしてのノウハウが持ち寄られ、検証、新たに体系化している。
今後は、イベントを主体的に活用していきたい主催者、イベントスタッフ・関係者に向けて、安全ノートを活用したセミナー等とあわせ啓発活動を進めていく。
主要コンテンツ・キーワードとしては、1.安全なイベントの社会的な役割～基本要素は６Ｗ２Ｈ＋Ｓ、2.雑踏事故発生のメカニズムと要因～事例分析、3.イベント基本計画～責任を明確にした組織作りと「安全対策視点での会場適正評価」、4.イベント実施計画～人の動きのコントロールと「安全管理会議」、5.イベント実施本番～当日の「来場者実態把握」と開催・中止判断、となっている。
安全ノートに関する問合せは、日本イベント産業振興協会（Tel:０３－３２３８－７８２１）まで。
国際ミーティングエキスポの開会式後に行なわれた基調講演には、日本総合研究所理事長・多摩大学学長・三井物産戦略研究所会長の寺島実郎氏が登壇。「観光立国への戦略的視座」をテーマに、技術偏重から脱却した日本の次世代
産業モデルとしての観光やMICEについて語った。
寺島氏は日本が直面する課題の中で日本の人口減・高齢化について掘り下げて解説。日本の総人口は1966年に1億人を突破したものの、2008年の1.28億人をピークに2048年には再び１億人を下回る。人口が元の数字に減るだけでなく、５％に過ぎなかった65歳以上の人口が、2020年には４割に至り、有権者の過半数が高齢者となる人口構造の変化によって、シルバーデモクラシーと呼ばれる「老人の老人による老人のための政治」が行なわれ、若者の閉塞感を生むことになると警鐘を鳴らした。
この人口構造の急速な成熟化を衰亡にしない知恵として、工業生産力を背景にした通称国家から、高度なサービス業へ
の「新たな産業感に立つ産業創生戦略」が必要とし、その有効な手段として観光産業の発展を掲げた。
昨年、目標であった1000万人を突破した訪日外国人を、2020年には3000万人へと増やす政府目標について、たとえ目標人数を達成したとしても２泊３日３万円といった低価格のツアーが多ければ、観光立国成立はむずかしいという考えを明らかにし、観光の高度化の必要性を訴えた。
観光の高度化の方策として、統合型リゾート（IR）や医療ツーリズム、コンベンション、産業観光の強化が必要とした。コンベンションについては、会議施設の充実のみならず、双方向性の高い会議運営などソフトウエア面の向上も進めていくべき、とした。IRについてはカジノだけでなく、地域の特性にふさわしい物語のあるリゾートと、高度なホスピタリティを支える人材育成を提案した。
東京観光財団は12月11日、同財団の会議室で「平成26年度第２回コンベンション委員会」を開催。二条城京都市元離宮二条城事務所担当課長の梅林信彦氏と、京都文化交流コンベンションビューロー国際観光コンベンション部長の赤星周平氏が登壇し、京都におけるユニークベニューの取組みと活用事例などを紹介した。
梅林氏は、世界遺産であり多数の国宝や重要文化財をもつ二条城をMICE会場として開放することによって、二条城、京都、そして日本の魅力を国内外に発信し、文化財の素晴らしさを再発見するという「世界遺産・二条城MICEプラン」事業の目的を語った。
今年３月にスタートした同事業はこれまでに、パーティ、着物の展示会、試写会など４件のイベント会場として利用された実績をもつ。梅林氏は、二之丸御殿台所・庭や、東南隅櫓前庭・唐門の組合せなど、おすすめの利用法を実際に開催したパーティの写真などを交えて解説。レセプションなど飲食をともなう催事については、文化財保護の観点から屋内での使用ができないため、雨天の場合のために他にバックアップ会場の用意が必要といった注意点にも触れた。
実際の利用にあたっては、12社の契約コーディネーターを通して貸し出す方式を採用している。それによって二条城の魅力を活かした各種プラン企画、国内外の有料企業向け広報・案内、利用企業への使用条件説明、調整、各種イベントに応じた企画、会場設営、工業の手配調整、二条城の歴史的かつや文化財の保護、事故の防止など 安全・効果的な運用を実現している。
また、事業を進めていく際の苦労話として、奇跡的に数百年も残った文化財を保存する将来にわたる責務から、文化財MICEプランを肯定的に捉えていない人もいることをあげた。文化財の保存・継承の啓発や、使用料を本格修理事業の費用に充てることを条件として開放してもらっている現状を利用者によく理解してもらうことの必要性を訴えた。
赤星氏は、今年10月に改定された京都市のMICE戦略を説明するとともに、戦略策定を行なう市と、プロモーションを実行するビューローの役割が明確化されていることを説明。
2020年の東京五輪開催にむけて、京都の強みを活かしたMICE誘致のため、大学との連携強化、MICE協議会設立、支援制度の拡充、ユニークベニューの開発に取組み、コンベンション開催件数を世界35位、外国人参加比率国内１位の堅持、MとI領域の発展的拡大を目指している。
京都MICEの課題として宿泊・会場などのキャパシティが限られていること、空港が府内にないというアクセス面、効果測定にもとづいた戦略構築などをあげた。とくにキャパシティについては大きな課題とし、４月・11日の繁忙期と閑散期のギャップと解消と、会場についてはユニ重要課題と捉え、ユニークベニューの開発に大きな期待が寄せられている。
ユニークベニュー開放について、A)積極的に取組む、B）制約をクリアすれば可能、C)否定的、という施設の対応はさまざまで、それぞれに適したアプローチと施設へのリスペクトとが必要と説明した。ユニークべニューの対象施設は歴史的遺産や宗教施設であり、民営施設に見積り要求するような感覚で問い合わせたり、一斉アンケートなど十把一絡げな対応は固く慎むべきとし、紹介した企業の対応が不備だったため、何度も謝罪に赴いた自身の経験なども語った。
また誘致活動について、観光、MICEといった点での展開でなく、企業誘致なども含めた面での展開が必要とし、前職の広告代理店勤務での経験を活かした、詳細な現状分析と積極的なプロモーション活動の内容を説明した。
日本政府観光局（JNTO）は11月の訪日外客数と出国日本人数の推計値を発表した。
発表によると今年11月の訪日外客数は116万8500人と前年同月の83万9891人から39.1％増となった。
今年１月から９月の暫定値と10月と11月の推計値を合わせた累計は1217万7500人となり、前年同期の949万9413人から28.2％増と大幅に伸びた。
市場別にみると、韓国が23万9000人で９か月ぶりに最多となった。以下、23万6500人の台湾、20万7500人の中国と続いている。
増加率では、前年同月比103.6%増の中国、同83.9％増のフィリピン、そのほか韓国、香港、シンガポールが30％代の増加とアジア諸国が堅調。豪州、カナダ、英国も大幅に増えている。
12月は欧州市場のクリスマス休暇、東南アジアの学校休暇など年末休暇を利用した訪日が期待される。とくに今年は円安傾向の継続、10月からの消費税免税制度の拡充、IC旅券を所持するインドネシア国民への事前登録制によるビザ免除措置などの好材料があり、86万4000人が訪日し12月の過去最高値を記録した昨年を上回ることが予想され、今年1年間の総数では1300万人を超える見込みとなった。
<月別推計値と 2003 年以降の訪日外客数のデータ>
（日本政府観光局（JNTO）のウェブサイト）
●月別推計値
http://www.jnto.go.jp/jpn/news/data_info_listing/pdf/141217_monthly.xls
● 国籍/月別 訪日外客数（2003 年～2014 年）
http://www.jnto.go.jp/jpn/reference/tourism_data/visitor_trends/pdf/2003_14_tour
中国最大級の消費財の展示会「第25回中国華東輸出入商品交易会」が2015年3月1日から5日までの5日間、上海新国際博覧センターで開催される。
今回、この展示会の運営を務める上海外経貿商務展覧有限公司と日本でギフト・ショーを主催・運営する(株)ビジネスガイド社は、「第25回中国華東輸出入商品交易会」で業務提携契約を締結、(株)ビジネスガイド社が「日本館」を主催運営することを発表した。
12月11日に行なわれた記者発表には、上海から主催者上海外経貿商務展覧有限公司・副総経理の范沈萍さんが来日し、展示会概要とバイヤー誘致活動について紹介した。
「中国華東輸出入商品交易会」は、中国商務部によるサポートのもと、華東エリア9つの市（上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、南京市、寧波市）が連携し、主催している展示会。
総面積は11万5000平米と最大で、昨年は3441社、5780小間の規模で展開した。出展対象は、ファッション、ホームテキスタイル、ギフトなどの消費財全般で、出展に際して審査認証が行なわれており、良品質な商品が集まることで、バイヤーから高い評価を受けている。なお、昨年は中国国内バイヤーが14000人、117国・地域から21433人が来場した。
特にBtoB展示会として一般消費者は制限されており、バイヤーの登録方法は1パソコンによる事前登録、2アプリによる事前登録、3指定ホテルでの事前登録、4会場での当日登録の4通り。すべてにおいて、顔写真入りの入館証が必要。
ビジネスガイド社が主催運営する日本館は、40社・50小間の規模で募集を開始しており、海外展示フェアエリアで展開する。フェア内で大きな面積を占める予定で、ほかには、韓国、イラン、マレーシア、西サモア、ネパール、コロンビア、中国香港、台湾などが参加する。同フェアのテーマは、現代ライフスタイルとなっている。
范沈萍さんは、「近年、中国の平均年収は増加しており、とくに富裕層の増加でライフスタイルと価値観の変化がある。こうした市場ニーズの変化を背景に、新製品・高品質の一流商品に対する要望は高まっている。日本製品では、ギフト、生活雑貨、家電製品、化粧品、日用品、食品、機械製品、化学製品、自動車が人気」とし、昨年の華東交易会での日本輸出取引額は9.3億ドル（総取引額は27.59億ドル）と一昨年に比べてあがっていると説明した。
また、(株)ビジネスガイド社の芳賀信享代表取締役は、日本館の強みとして、これまで上海での展示会開催経験を活かした有力バイヤーの招待、日本語全面サポート、会期前の有力なメディアへのリリース・「日本館」オリジナル招待状・SNS(微信・微博）でのPRのほか、「日本館」出展者向け「特別企画ビジネスマッチング」の開催を挙げた。
日本館への出展申込締切は、2014年12月24日まで。来年1月28日に出展者説明会を行なう。
その他、詳細は事務局（TEL03-3843-9851）まで。
